Точка безубыточности: системные интеграторы

Утренний звонок напомнил мне о запланированной встрече с представителем системного интегратора из областной столицы. Компания, за годы работы на рынке усела себя хорошо проявить, да и ранее мы уже пересекались в поставках ПК и сетевого оборудования. Намечался когда-то и серьёзный проект по виртуализации. Общение вышло открытым и интересным.

Подтвердились и мои предположения, что поставка оборудования, если оно не проходит по линии "импортозамещения" находится сегодня в затяжном ценовом флэте возле точки безубыточности. Маржа достигает 2-3%, а агрессивно настроенные новые игроки готовы и вовсе поставлять себе в убыток, ради взятия тендера и получения хорошей репутации.

Продолжающееся падение мирового рынка ПК не внушает особого оптимизма, хотя в России и наблюдается неожиданный рост.

По итогам года российский рынок персональных компьютеров увеличился на 9,2% по сравнению с предшествующим годом до 4,88 млн штук.

Мировая же картина выглядит следующим образом:

Снижение мирового рынка продолжается уже более 6 лет.

Однако рост идет в основном за счет отложенного спроса населения, а работающим с корпоративным сектором приходится договариваться с вендорами о получении дополнительных скидок для окупаемости проекта. Иногда клиентам приходится помогать будущим поставщикам, подтверждая заинтересованность в конкретном бренде или же наоборот играть на самолюбии сообщая о продолжающемся выборе между главными конкурентами. В целом от такого маленько ухищрения выигрывают все стороны, кроме недополучившего прибыль производителя, но поднявшем себе репутацию.

На фоне ценовых войн уже недостаточно просто перепродавать товар, если вы не огромная федеральная сеть или ветеран рынка с хорошими скидками. Я сам на днях имел удовольствие искать замену сгоревшему блоку питанию в домашнем ПК. Так как желание создать малошумную, но производительную конфигурацию было уже давно, то цены на рынке более дорогих в отличии от поставляемых на завод офисных ПК, я изучал подробно. Стоимость полностью нового ПК из немецкого онлайн магазина, выходила практически такой же, что в магазине за углом или под заказ из Москвы в крупной сети ритейла. Пара позиций была даже дешевле у нас. Да и на работе по мелким закупкам нет особого смысла надеяться на большую ценовую разницу, вопрос больше в наличии на складах и предлагаемом ассортименте. Всю разницу быстро съедает доставка или отправка экспедитора до областного центра.

Конечно можно постараться попасть на "бал импортозамещения", скрывая под красивым слоганом и патриотичным брендом китайские комплектующие, но что-то мне подсказывает, что количество приглашений на эту вечеринку крайне ограничено. Поэтому единственный выход, это поднять стоимость работ за счет привлечения человеческого ресурса из грамотных и сертифицированных специалистов, что позволяет создать определенные ограничения для вхождения новых игроков на этот рынок. Так как перепродавать с накруткой сегодня умеет практически каждый, а вот сдать сложный проект "под ключ" уже совершенно иной уровень.

Однако и здесь имеется ряд определенных проблем. Необходимо постоянно восполнять базу уходящих довольных клиентов. Чем лучше и профессиональнее происходит внедрение, тем меньше потребности клиента в договорах сопровождения и поддержки. Крупные предприятия у нас к сожалению не растут, как грибы после дождя. Поиск новых контактов заводит всё дальше, в более отдаленные географические уголки нашей страны. Коллектив необходимо обеспечивать постоянной работой и своевременной оплатой. Такова сегодня безальтернативность продолжения существования независимых системных интеграторов, на заманчивом, но крайне сложном рынке ИТ.