ВЕСЬ МАРКЕТИНГ в 170 тезисах

Лет пятнадцать назад я подписал договор с крупным заводом. Условия договора: повысить на определенный уровень продажи, а они мне за это заплатят 1 млн. долларов.

В процессе подготовки к этому договору недели за две я быстро прочитал/просмотрел более 300 книг по маркетингу. И выписал из них в краткой форме все идеи, которые нашел.

Затем я обнаружил, что они все легко группируются на 15 принципов. Результат вы видите ниже.

Этот текст я так и назвал – Весь маркетинг. И это действительно ВЕСЬ маркетинг.

Сейчас я пришел к тому, что нужно МЕНЬШЕ информации. Более того. Достаточно ОДНОЙ МЫСЛИ – которую вы будете применять прямо сейчас. Прямо сейчас. Немедленно. Не откладывая. Тут же. Прямо сейчас.

Одной мысли достаточно. Уже две мысли создают проблему. А с какой начать? А какую применять в первую очередь, а как выбрать. И началось …

И еще важная мысль. То, что я писал раньше, годы назад или десятилетия – верно. Но морально устарело. То, что я пишу сейчас – тоже верно. И тоже морально устареет.
Юрий ЛеонидовичМороз

Все уже придумано.

1. Подготовка - это 80% успеха.
2. Творческая имитация.
3. Кто не может копировать мастера, не может и сам стать мастером.
4. Подражание - самый легкий путь. (Конфуций)
5. Лучше подражать, чем завидовать. (Грузинская пословица)
6. "Изобретено не у нас (не мной)". (Реакция эго)

Знает только клиент.

1. Не диктуйте рынку, а изучайте.
2. Лучший клиент, клиент приславший рекламации.
3. Жалоба клиента - момент истины.
4. Мы повернуты к клиенту спиной.
5. Концепции качества у покупателя и производителя разные.
6. Никто не судья в своем собственном деле.
7. Используйте прямой маркетинг, тогда вы узнаете реакцию клиентов...
8. Ударные слова (проверяйте на клиентах, что запомнилось).
9. Дайте клиенту по-хозяйски сделать выбор.
10. Узнайте, где скрытые препятствия.
11. Только тот, кто знает преграды на своем пути, может их преодолеть.
12. Узнайте где главный интерес клиента.
13. Я никогда не смогу убедить другого, иначе как с помощью его собственных мыслей. (И. Кант)
14. Задавайте вопросы.
15. Спросите, почему?
16. Слушайте, слушайте, слушайте, слушайте, слушайте и еще раз слушайте клиента.
17. Кто говорит тот сеет, кто слушает тот собирает жатву. (П. Буаст)
18. Чтобы вести людей за собой - иди за ними. (Лао-Цзы)
19. Начало всякой мудрости - признание фактов.
20. Где ваша статистика?
21. Незнание обходится намного дороже.

Короче!

1. Короче! Больше точек, а не запятых.
2. Хорошее вдвойне хорошо, когда оно коротко. (В. Грасиан)
3. Сила речи состоит в умении выразить многое в немногих словах. (Плутарх)
4. Где мало слов, там вес они имеют. (Шекспир)
5. На правду немного слов надобно.

Проще!

1. Нужно продавать банальность. Банальное решение банальных проблем.
2. Используй стереотипы, трюизмы.
3. Используйте да-эффект.
4. Простота, простота, простота, простота, простота.
5. Простота - признак правды.
6. Величайшие истины самые простые. (Л. Толстой)
7. Все мысли, которые имеют огромные последствия, всегда просты. (Л. Толстой)
8. Усложнять просто, упрощать сложно.
9. Сильные люди всегда просты. (Л. Толстой)
10. Гениальнее - значит проще.
11. Простота - это крайний предел опытности и последнее усилие гения. (Ж. Санд)
12. 14% читателей могут правильно передать смысл того, что они читали.
13. Для массового читателя пишите на уровне 12-летних, рекламу читают быстро.
14. Делайте заголовки. Заканчивайте выводами.
15. Наглядность!!! Не просто, а тупо.
16. Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Говорите + показывайте.
17. Изображение говорит больше, чем тысяча слов.

Обучайте.

1. Наличие диалога (риторические вопросы).
2. Вносите в дело элемент обучения: рассказывайте, как вы все делаете.
3. Преподавание - полпути к знанию. (Японская поговорка)
4. Обучать - значит вдвойне учиться. (Ж. Жубер)
5. Томас Уотсон - основатель ИБМ - прежде всего обучал, обучал и обучал своих людей. (Питер Друкер)
6. Используйте истории.
7. Сошлитесь на авторитеты.
8. Лучшие объявления похожи на статью.

Понравьтесь лично.

1. Самый приятный звук в мире для клиента - его имя.
2. Благодарите!
3. Хвалите!
4. Условно соглашайтесь.
5. Людям нравятся собственные идеи.
6. Ты хочешь нравится людям? - цени их ум. (К. Гельвеций)
7. Используйте комплименты.
8. Делайте подарки авансом.
9. Упреждающий комфортный удар.
10. Тот, кто отдает заранее, отдает вдвойне. (Мигель Сервантес)
11. Используйте чувство справедливости. Пусть клиент почуствует себя обязанным Вам.
12. Покупателю льстит подстройка снизу человека, более значимого, чем он сам.

Вызывайте чувства и эмоции.

1. Те материалы, которые больше всего поляризовали аудиторию, и были самыми эффективными.
2. Интригуйте клиента.
3. Взорвите динамит.
4. Используйте парадоксы.
5. Энтузиазм удваивает доходы.
6. Вложите страсть.
7. Кто требует результата, должен обращаться к чувству. (В. Бокманн)
8. Используйте эмоции - юмор, жажда власти, страх, тщеславие, жадность, ненависть, любовь, красота, эгоизм, голод.
9. Устройте скандал.
10. В сумасбродстве есть надежда, в заурядности никакой. (Р. Эмерсон)
11. Хороши все жанры кроме скучного. (Вольтер)
12. Найдите изюминку.
13. Создайте уникальное торговое предложение (УТП)!
14. Иначе, чем у всех остальных.
15. Придайте бюллетеню сильную личную окраску.
16. Не бойтесь быть самим собой.

Продают люди, производят станки.

1. Нет компаний, есть только люди.
2. Найдите посредника, умеющего работать с клиентами и платите ему 10%.
3. Делегируйте создание системы сбыта.
4. Работайте с теми, кто согласен зарабатывать от результата.
5. Создайте дилерскую сеть.
6. Продавать важнее ( и намного труднее) чем производить.
7. Хорошее мнение передают четверым, плохое одиннадцати.
8. Покупатель покупает не только товар, но и отношения с продавцом.

Уверенность

1. Успех приходит к тем, кто отрезает путь назад.
2. Сомнение невозможно скрыть, надо чтоб его не было!!! Акулы чуют кровь.
3. Сможем ли мы? Да мы всю жизнь только этим и занимаемся.
4. Уверенность - половина победы.
5. Кто доверяет себе, тому доверяют другие.
6. Будьте искренни.
7. Правда, только правда и ничего, кроме правды.
8. Ближе всего к великому стоит честность. (В. Гюго)
9. Если не я, то кто?
10. Используйте только правду. В ней вы уверены.

Все уже есть

1. Подлинное назначение маркетинга удержать постоянных клиентов и получать с них ежегодную ренту.
2. Нужно иметь сложившийся рынок - создание рынка требует денег.
3. Продавайте аналогичный товар. Конкуренты уже создали потребность.
4. Используйте чужих клиентов.
5. Списки - это деньги.
6. Новый клиент в 4 раза дороже, чем старый.

Проверка гипотез

1. Не принимайте решений без предварительной проверки.
2. Делайте проверку разных способов на разных рынках.
3. Пробуйте и проверяйте.
4. Знанию всегда предшествует предположение. (А. Гумбольд)
5. Проверка проводится путем эксперимента.
6. Даже маленькая практика стоит большой теории.
7. Что для одного ошибки, для другого исходные данные.
8. Все вероятности равны 50 %, либо случится либо нет. (Кольвард)
9. Один добытый опыт важнее семи правил мудрости. (Арабское изречение)

Начать немедленно

1. Успешные люди действуют быстро.
2. Отвечайте на запрос клиента быстро.
3. Успешные люди решают быстро.
4. Вдвойне дает тот, кто дает быстро. (Сенека)
5. Быстро - значит легко.
6. Кроме смерти все, что быстро, хорошо. (Калмыцкая пословица)
7. Начало есть - более чем половина всего. (Аристотель)
8. Надо начать, а потом увидим. (Наполеон I)
9. Кто ищет отговорку, тот ворует время. (Пословица хинди)
10. Аккуратность обкрадывает время. (О. Уайльд)
11. Кто не знает цену времени, тот не рожден для славы. (Л. Вовенарг)
12. Лучше дать скоро, чем много. (Киргизская пословица)
13. Возьмите и сделайте.
14. Начните немедленно.
15. Начните сейчас.
16. Иди и сделай.
17. Вперед!
18. Промедление смерти подобно. (М. Ломоносов)
19. Один день сегодняшний ценнее двух завтрашних. (Б. Франклин)
20. Берите деньги сразу.
21. Смелее!
22. Если не сейчас, то когда?
23. Старость начинается в тот день, когда умирает отвага. (А. Моруа)
24. В счет идут только дела, а не мысли.

Концентрация

1. Сузьте фокус и увеличивайте продажу в его пределах.
2. Товар для всех не нужен никому.
3. Принцип действия рычага (капитал, время, энергия ограничены).
4. Концентрируйте свои сильные стороны на слабом участке.
5. Никаких инвестиций по принципу лейки.
6. Позиционирование.
7. Правило Парето.
8. Освободите время для главного.
9. Лучше быть первым в деревне, чем вторым в Риме. (Юлий Цезарь)
10. Не усердствуй некстати. (Фирдоуси)
11. Многосторонние интересы от дьявола.
12. В ограничении проявляется мастер.
13. Вычеркивайте!

Повтор

1. Первая сделка - для всех последующих.
2. Реклама требует повторения.
3. Удачный прием надо повторять до бесконечности!!!
4. Используйте до конца положительный опыт.
5. Один раз сказать - ни разу не сказать.
6. Вырабатывайте условный рефлекс.
7. Создайте привычку.
8. Привычка главенствует над разумом.
9. Нет ничего сильнее привычки. (Овидий)
10. Повторение освобождает энергию.
11. В повторении польза. (Арабская пословица)

Очень легко для клиента

1. Простота покупки и пользования.
2. Максимальная легкость покупки.
3. Быстро - значит легко.
4. Минимум энергии от клиента.

Источник