Рабочее обсуждение с небольшим производителем, который имеет кондитерское производство. Бизнесу четыре года, первые шишки набиты, негодные уволены, неплохие наняты, бухгалтерия отлажена, закупки понятны, продажи стабильны. Хочется роста! Это довольно логичный шаг, утвердившись в своей нише, шагнуть в более крупные продажи. Вопрос традиционно конкретный - были переговоры, озвучены условия. Подписываться или нет?
ДАНО. Кондитерские изделия, срок хранения 5 суток. Цена - средний+. Декларация качества есть. Объем производства сейчас ~40% от потенциально возможного максимального. Активных оптовых клиентов - 18 магазинов и магазинчиков, включая свою небольшую кафешку в спальном районе.
- оборот в месяц у кафешки 700-800 тыс.руб/мес.
- оборот по остальным 17-ти клиентам 200-300 тыс.руб/мес.
- наценка своего кафе - 100%,
- наценка в оптовых продажах - 50%.
Параметры обсуждаемого контракта с сетью:
8 торговых точек, 50 000 руб. за контракт, 5% ретро-бонус, 10 календарей официальная отсрочка платежа, 21 календарь обещают реальную отсрочку.
РИСКОВАТЬ ИЛИ НЕТ ?
Чтобы ответить на этот вопрос, надо сначала понять, какова цель. Возможно, хочется войти в любую сеть, чтобы потом иметь возможность вести дальнейшие переговоры по сетям. В таком раскладе ответ "ДА" будет уже при нулевой окупаемости / нулевом убытке. Ничего не теряем, но открываем как ключом этим контрактом целый новый канал сбыта. Если такой стратегической задачи нет, то оцениваем просто потенциальную прибыльность. В обсуждаемом случае азарт стратегический, то есть войти и начать, лишь бы не прогореть и не разрушить имеющееся. То есть заработок >=0 означает ответ "ДА".
Само по себе производство позволяет нам безболезненно нарастить выпуск, оно куплено в радужных мечтах на большие объемы, которые пока не достигнуты. Так что суть нашего вопроса - не в производственных мощностях, а чисто в прибыльности торговли в сетевом канале сбыта.
Ок, посмотрим, что у нас получается.
Очень хорошо, что есть опыт работы в опт, но несетевой:
а) отработана торговая документация
б) есть понятие доставки продукции в торговые точки
При этом есть и новое, что будет привнесено работой с сетью:
в) понятие отсрочки платежа (до этого работали только в деньги)
г) 100% возврат непроданной продукции (условие контракта)
д) необходимость окупить вход и ретро-бонус
Оттолкнемся от продаж в оптовые точки. Традиционно перед началом работы нужно объехать магазины торговой сети и посмотреть на то, как выглядит "наш" отдел, большой ли, на виду ли или в углу, где находится сама точка, проходимая или нет, большая или маленькая. Это дает понимание с какими из имеющихся клиентов сравнивать - малышами или крепышами. Чуть ближе в жизни расчет.
В нашем случае в сети 5 больших магазинов и 3 маленьких. Так что будем сравнивать их продажи в общем, как с 6ю нашими крепышами. Прогнозы:
- Продажи в месяц в 1 точке сети: 15000 руб. Всего по сети - 90000 руб.
- На возврат ввиду того, что продукция скоропорт не менее 30% => -27000 руб.
- Валовые продажи минус возвраты: 63000 руб.
- Ретро с этих продаж: 3150 руб.
- Грязной маржи: 63000/150*50 - 3150 - 27000 = -9150 руб.
Ушли в убыток, даже не начав окупать ни доставку, ни цену контракта.
заменим скоропортные пирожные на печенье сроком годности 30 дней
Окей, вариант в разы лучше, так как сокращает возвраты. Попробуем:
- Продажи в месяц в 1 точке сети: 15000 руб. Всего по сети - 90000 руб.
- Возвраты все равно будут, но по аналогии с др.товаром сроком 30дн. ~8% => -7200руб.
- Валовые продажи минус возвраты: 82800 руб.
- Ретро с этих продаж: 4140руб.
- Грязной маржи: 82800/150*50 - 4140 - 7200 = 16260 руб.
Отличные новости, мы хотя бы валово в плюсе, попробуем прикинуть дальше.
Нам так или иначе придется тратить деньги на доставку. Если до сих пор в пределах своего района мы объезжаем все 17 клиентов одним днем, то тут придется пустить отдельную машину только под сеть, т.к. магазины сети разбросаны по всему городу. Но есть плюс: приемка до 21:00, так что успеть всех можно.
Понятно, что в жизни маршрут будет совмещен с действующими клиентами и разбит на удобные адреса. Но для расчетов удобнее выделить новые точки доставки, огрубление, но не большое.
Хотели бы возить раз в две недели. Но на нас будут шипеть и требовать еженедельной доставки. Так что придется просчитывать еженедельную. Водитель занят целый день, даже если не брать почасовку и официоз, а договорится на ставочку в день за наличку, это будет обходиться нам в 3500 руб/рейс.
- Грязная маржа минус доставка: 16260 - 4*3500 = 2260 руб.
Что ж, хорошие новости в том, что мы все еще в плюсе.
Плохие новости в том, что с таким плюсом для того, чтобы окупить заявленный вход в сеть, понадобится 50000/2260 = ~22 месяца. Чуть меньше двух лет.
Есть выход в том, чтобы поставлять свою продукцию в сети через сетевых операторов. Правда, здесь удлиняется плечо до торговой полки - на лишнее звено в цепочке. Придется либо повысить все цены, чтобы включить в наценку еще и заработок оператора, либо отдавать 35-40% заработка оператору, себе оставляя 10%. Но плюс в том, что цену контракта платит оператор, на возвраты попадает оператор, в минус мы не уходим гарантированно. Заметно наращиваем объем производства, но малозаметно наращиваем прибыль.
Еще в стороне остался вопрос цены денег при задержках платежей от сети. Это огромный отдельный вопрос - дебиторская задолженность сетей перед мелкими поставщиками. Почти всегда маленьким поставщикам нереально трудно с дебиторкой от сетей. Сказывается разница весовых категорий - в их обороте поставщик незаметен, а в структуре дебиторки поставщика - сеть очень значима. Не говоря уже о риске неплатежей.
Вот такой я пессимист. А какие аргументы вы бы приводили за или против поставки в торговую сеть?
@amelina.elena Поздравляю! Вы добились некоторого прогресса на Голосе и были награждены следующими новыми бейджами:
Вы можете нажать на любой бейдж, чтобы увидеть свою страницу на Доске Почета.
Чтобы увидеть больше информации о Доске Почета, нажмите здесь
Если вы больше не хотите получать уведомления, ответьте на этот комментарий словом
стопГолосуя за это уведомление, вы помогаете всем пользователям Голоса. Узнайте, как здесь.
Ваш пост поддержали следующие Инвесторы Сообщества "Добрый кит":
galina1, vasilisapor2, lex, gapel, paintertomsk, amelina.elena
Поэтому я тоже проголосовал за него!
Если Вы проголосуете за этот комментарий, то поможете сделать "Доброго Кита" сильнее!
Это не пессимизм. Это - рациональный рассчёт, который нужен во многих моментах бизнеса. И если окупаемость имеет такой срок - нет смысла стараться и подписывать ЭТОТ контракт, если можно найти более выгодный ;)
ага, вот с нашей точки зрения не пессимизм, а с того, кто в сеть так хотел, так хотел - пессимизм) тут еще много психологического вклинивается, выйти на переговоры с любой сетью это очень сложно. они завалены предложениями, динамят всех, на предложения не отвечают. Тут либо у человека должен быть уникальный товар - бомба, модное что-то как вот было дело ягоды годжи хотели все) или овсяные отруби - потому что Малышева по телевизору сказала. Либо много-много усидчивости, писем и телефона. Очень тяжело отказываться, когда ты "так хотел, так хотел" :)
Решения принимают сообща, если компания принадлежит нескольким людям. То есть, остаётся только голосование, но перед этим нужно пояснять партнёрам, почему "да" и почему "нет". Понятное дело, что общение с поставщиком/торговой сетью не простое - но нужно и оценивать, насколько и как скоро окупится этот труд. А тут опять же, можно применить психологию - если человеку сказать, что профит - дело нескольких лет - то он может отвалиться. С другой стороны, есть люди, которые в твои подсчёты могут ввести неучтённый фактор - гипотетические печеньки будут лучше продаваться на праздники, в точке около мест скопления школьников/студентов и их мам - они так же будут продаваться больше, а вот в ТЦ, скорее всего, меньше - больший размер конкурентов. Это грубый пример.
Вот, кстати точно ты отметила про "неучтенный фактор", они всегда в обсуждениях витают, эти неучтенные факторы. И да, они могут как положительными быть - с праздниками и школьниками, а могут и отрицательными - типа забыли товар на складе, он там провалялся три недели, а потом весь на возврат прилетел. И такое бывает)
отлично разложено по полочкам!
спасибо, это все математика - хихи, ум в порядок приводит, на решения наводит)
Вы прям Эксперт )) и не поленились же все эти расчёты сделать.
Спасибо за эксперта)) просто есть опыт работы с ними красавцами. И желание делиться им, особенно после того, как послушаешь грустных историй - как кто-то радужно начал "в сети" и грустно закончил.
Вдруг у кого-нибудь случайно найдется мой пост - ДО решения. И возникнут новые мысли на обдумать. И это будет хорошо.