БМ старт с нуля, как выбрать нишу. Какими инструментами пользоваться.

Тестовая статья, самая популярная за все время размещения на сайте БМ. По реакции на нее мы оценим аффинити индекс, текущей аудитории Голоса.
Я не претендую на авторство статьи, но я представитель БМ. Мной инициирована интеграция проектов. Я об этом подробно рассказал на Вечернем голосе.

За шесть с лишним лет работы в бизнесе мы успели понаблюдать за очень большим количеством людей. Мы наблюдали за собой, за своими друзьями, за тысячами участников Бизнес Молодости. Все мечтали о собственном бизнесе, вкладывали свою душу, энергию, интеллект, деньги в попытке сделать что-то из ничего, создать систему, которая обеспечит их на всю жизнь.

Наблюдая за всем этим, мы подметили очень странный, и даже жутковатый факт: одни и те же действия и технологии в разных сферах, нишах и областях приводят к совершенно разным результатам. В этой главе мы постараемся рассказать, как сделать так, чтобы именно вы смогли сделать что-то из ничего.

Найти свою нишу

Очень часто нам приходилось наблюдать за тем, как люди, стараясь изо всех сил, не могут добиться результата. Трагизм такой ситуации заключается в том, что зачастую ответственность за неудачу люди полностью налагают на себя. Думают, что если нет результата, то они неудачливы, глупы или вообще ни на что не способны. Хотя проблема лишь в том, что они просто идут не по тому пути. И это нефилософское высказывание вроде «найди свой путь», это значит, что люди просто находятся не в той нише.

Правила игры

Дело в том, что каждый рынок и каждая ниша автоматически налагают ограничения на своих участников. Выбирая рынок, мы выбираем правила игры. Например, очень часто приходится слышать, как люди жалуются: «Ох, у меня все так сложно, у меня наценка 3%, конкуренция, цветы гниют, в регионы их не доставить!» Или: «А я продаю биодобавки! Чудесный бальзам: пьешь его — и сразу все хорошо! Но никто не понимает! Я его предлагаю, но он никому не нужен!» Хочется спросить этих людей: «А что вы жалуетесь, кто виноват? Кто вас просил идти именно в эту нишу? Вы сами виноваты, это был ваш выбор».

Синяя или красная? Зеленая!

Как вы думаете, что лучше: заработать быстрые деньги, но мало, или долгие, но много? Вы можете выбрать любой вариант, но, думаю, вряд ли вы ответите, что самое лучшее — это заработать быстро и много. Зададим еще вопрос: «Что лучше: хорошие деньги на том, что просто работает, или небольшие деньги на том, что нравится?»

Правильный ответ: «Большие, быстрые деньги на том, что нравится». Как бы странно это ни звучало, такой вариант всегда есть. Мы видели много людей, которые легко достигают результата, которые не бегают с выпученными глазами, а просто работают и получают быстрые и большие деньги на любимом деле. Поэтому далее поговорим о том, как все-таки найти свою идеальную нишу и по каким критериям стоит ее выбирать.

Два пути — Выбор своей ниши и, соответственно, пути в бизнесе можно представить в виде выбора из двух дорог: легкой и сложной, широкой и узкой.

Путь easy, или «Жаждущая толпа»

Начнем с легкого пути. Что такое «жаждущая толпа»? Это когда спрос на некий товар уже сформирован, рынок знает о существовании этого продукта и хочет его купить. К примеру, это могут быть окна, цветы, крупный рогатый скот, iPhone и так далее. Это те ниши, выставив предложения по которым, вы получите сразу много звонков и запросов. «Жаждущая толпа» — это когда спрос на некий товар уже сформирован, рынок знает о существовании этого продукта и хочет его купить. Такие ниши выбирают люди, которые хотят пойти по легкому пути, ведь им не надо создавать спрос, он уже сформирован.

Путь hard, или «Неуловимый Джо»

Легкому пути есть альтернатива — сложный путь, который мы называем «Неуловимый Джо». Это как в анекдоте про двух ковбоев, когда они сидят и пьют виски в салуне. Вдруг кто-то скачет мимо входной двери и палит в воздух из пистолетов. Один другого спрашивает: «Слушай, Билли, а кто это?» Билли ему отвечает: «Это Неуловимый Джо, Гарри». «А почему он Неуловимый?» «Да потому что он нафиг никому не нужен!»

Этот анекдот ярко характеризует второй сценарий, когда мы выбираем бизнес по принципу «такого еще нет в моем городе, нет в России, я буду первым!» Всегда задавайте себе вопрос: «А по какой причине такого еще нет?» Может быть, потому что вы первый догадались? Приятно так думать, но, скорее всего, это просто никому не нужно. Это не значит, что сфера инноваций теперь для нас закрыта, это лишь означает, что без опыта в бизнесе поднять и раскрутить инновацию вам будет гораздо сложнее. Поэтому мы всегда советуем на начальном этапе выбирать ниши с уже существующим спросом.

Первое, о чем вы задумываетесь, решив начать свое дело — а чем мне, собственно, заниматься? Что продавать? После этого вы начинаете выбирать. И скорее всего, среди выбранных вами ниш будут преимущественно те, которые мы относим к видимым.

Видимые ниши

Видимые ниши — это те товары и услуги, которые относятся к нашей повседневной реальности. Посмотрите вокруг себя. Вы видите стулья, одежду, технику, книги, шкаф, светильники — то есть конечные продукты. Именно их зачастую мы и хотим продавать. Эти ниши лежат на поверхности, и, безусловно, на них падает выбор очень и очень многих предпринимателей. Однако мало кто подозревает о том, что в мире существуют миллионы невидимых ниш, не менее пригодных для создания бизнеса.

Невидимые ниши

Невидимыми мы называем те неочевидные ниши, которые участвуют в цикле производства видимых. Они очень узко специализированы, это могут быть химические реагенты, ПВХ-гранулы, комплектующие какого-либо оборудования, хладогены, фреоны. Это те товары, которые нам в повседневной жизни не встречаются. Как люди могут столкнуться с невидимыми нишами? Обычно это получается в результате стечения жизненных обстоятельств. Например, родители всю жизнь занимались ПВХ-гранулами, или у человека соответствующее высшее образование, или он 10 лет работал в специальной отраслевой фирме, а потом решился на собственный бизнес.

Вы же, читая сейчас эту книгу, понимаете, что теперь можете осознанно выбрать невидимый рынок. У вас в голове может существовать стереотип наподобие такого: «А, транзисторы! Да там все уже схвачено, все друг друга знают, и новому человеку туда не войти». Это ошибочное мнение, которое глубоко сидит в головах у многих людей и мешает им начать действовать.

Чтобы опровергнуть его, проведите простой тест: посмотрите, какое количество запросов в поисковых системах существует на невидимые ниши.

В этом вам поможет программа Wordstat.yandex.ru, статистика поисковых запросов Яндекса. Введя в программу слово «фреоны» или «ПВХ-гранулы», вы увидите количество запросов с этими словами, которое измеряется несколькими тысячами, десятками или сотнями тысяч. Вы можете написать «фреоны купить», чтобы узнать, сколько человек хотели именно купить фреоны.

Так как же найти и выбрать невидимые ниши, если они невидимые? Источников может быть несколько, но главное — вы должны искать их осознанно. Это значит, что вам нужно сформировать список интересных вам отраслей, просмотреть специализированные журналы и подчеркнуть желтым маркером все слова, которые могут вас заинтересовать в качестве ниши. И после этого начать добывать информацию про них.

Пообщайтесь, посоветуйтесь с представителями невидимых рынков, и тогда невидимое станет для вас видимым. Тот интеллектуальный путь, который вы проделаете в поисках информации, уже станет непреодолимым барьером для большинства обычных людей. Мы советуем поближе присмотреться к своему окружению: весьма вероятно, что там найдется тот, кто сможет подвести вас вплотную к интересной вам области.

Как известно, часто в простых словах заложен глубокий смысл, неочевидный на первый взгляд. Например: «Лучше зарабатывать больше, чем зарабатывать меньше». «Спасибо, Кэп», — скажете вы. Однако, говоря «больше или меньше», мы говорим непросто о каких-то больших или маленьких деньгах, а о вполне конкретных. О деньгах, которые вам приносит одна транзакция.

Транзакция — это момент осуществления платежа клиентом, иными словами, сделка. Стоимость транзакции — количество денег, заработанных вами с одной сделки, и каждый бизнес характеризуется средней стоимостью транзакции.

Суть в том, что в одном бизнесе за сделку вы можете заработать 100 рублей, в другом 1 000, 20 000, 500 000, или 1 000 000. И самое интересное и не очевидное то, что, по сути, неважно — 50 000, или 5 000, или 100 рублей. Важно то, что усилий вы тратите на одну транзакцию в том или ином бизнесе примерно одинаковое количество, но где-то это приносит вам 5 000, а где-то 500 000. Одинаковое, разумеется, в рамках здравого смысла, мы не сравниваем сейчас продажу островов в Карибском море и торговлю семечками около метро.

Два раза по пять, или пять раз по два

Выбирая нишу, вы должны очень четко понимать следующее. Любые нормальные деньги — это результат пересечения двух элементов: большого потока и невысокой стоимости транзакции, или небольшого потока и высокой стоимости транзакции. Например, чтобы заработать 300 000 рублей, вы либо делаете сто транзакций с валовой прибылью 3 000 рублей, либо десять транзакций с валовой прибылью 30 000 рублей.

Многие говорят: «У меня товар дешевый, зато возьму объемом». А откуда брать объем, они, к сожалению, не всегда хорошо понимают. Скорее всего, у большинства начинающих бизнесменов получится один и тот же поток клиентов на совершенно разных нишах.

Допустим, вы будете тестировать несколько ниш. У вас будет, к примеру, пять потенциальных клиентов в продаже оборудования и те же пять клиентов в продаже футболок. Потратите вы на них одно и то же количество времени, но выхлоп будет отличаться в разы. Представьте ту цифру, которую хотите заработать, затем разделите ее на стоимость транзакции, и вы узнаете, сколько сделок вам придется обеспечить.

Хорошенько подумайте, с какими транзакциями вам придется иметь дело. Готовы ли вы к этому? Если готовы, то отлично, флаг вам в руки.

Цикл сделки

Есть такая фраза: «Быстрые деньги лучше, чем долгие». Кажется, Кэп снова машет нам рукой. Однако все опять не так просто. Дело в том, что в бизнесе есть такое понятие, как цикл сделки. Цикл сделки — это время, которое проходит с момента контакта с клиентом до момента получения денег в кассу. Этот показатель зачастую определяется объективными ограничениями и характеристиками того рынка, на котором вы работаете.

Долгие деньги

К примеру, многие люди идут сейчас в различные инновации, одно из таких модных направлений — светодиоды. Но, к сожалению, не имея опыта в бизнесе, эти люди не знают, что в первый день обращения никто светодиоды не покупает. Процесс покупки светодиодов (как и многих других товаров), может быть довольно долгим по времени.

Обычно с момента получения заявки на установку светодиодов до встречи с клиентом проходит три дня. Если ему на встрече все понравилось, у него запрашивается светотехнический проект, это еще неделя. Когда проект готов, примерно неделя уходит на подготовку коммерческого предложения. Если заказчика оно устраивает, то он берет 2-3 светильника для теста, это примерно месяц. При условии, что светильники соответствуют всем техническим параметрам, проходит еще 2 месяца, пока завершится бумажная волокита, и только тогда деньги упадут на ваш счет.

В итоге получается, что нормальный цикл сделки для светодиодов — от трех до пяти месяцев. Это значит, что полгода вы будете ждать первых денег, если всерьез займетесь этим бизнесом прямо сейчас. Готовы ли вы ждать полгода? Есть ли у вас физические и финансовые возможности для этого? Хватит ли ваших оборотных средств на полгода?

Быстрые деньги

Существуют и другие ниши, где цикл сделки гораздо меньше. Например, продуктовый магазин. Приходит туда человек и говорит: «Мне чай Липтон, пожалуйста». «С вас 50 рублей». И все, цикл сделки занимает 40 секунд. Конечно же, вы не сможете построить продуктовый магазин за 40 секунд, но, тем не менее, цикл сделки в таком бизнесе меньше. Цикл сделки может занимать час, день, может неделю. Если вы, например, осуществляете доставку по России, то он растягивается примерно до двух недель. Итак, мы выяснили, что такой критерий, как цикл сделки, может сильно повлиять на выбор ниши. Главное, что вы теперь знаете об этом и можете осознанно принимать решение. Мы советуем выбрать такие ниши, где цикл сделки объективно короче, так вам будет проще, особенно на первых порах.

Разовые продажи

В российской манере ведения бизнеса есть одна интересная особенность. Если мы продаем что-либо человеку, то чаще всего сразу же забываем о нем навсегда.

Бизнес можно представить в виде сети, в которую попадает поток клиентов. Человек попал в эту сеть и сразу же совершил покупку — вот что называется в России бизнесом. А знает ли кто-нибудь, что происходит с клиентом после того, как он купил? Вряд ли. Что происходит в том случае, если он не купил? Тоже никого, как правило, не интересует. Ничего не происходит, а вернее, все происходит само собой, и мы гордо называем это феноменом, ведь у нас «своя» клиентура. На западе, в Америке, все обстоит совершенно иначе.

Первая покупка и первый контакт клиента с компанией — это начало длительного взаимодействия, логических цепочек касаний. Если там человек попадает в бизнес-систему, он обязательно рано или поздно купит. Когда он купил, то в компании запускается специальный механизм провоцирования повторных покупок. Но сейчас речь не совсем об этом, мы ведь говорим об объективной характеристике именно российского рынка. Предполагаются ли вообще на этом рынке повторные продажи?

Или клиент купит у вас что-то в первый раз и исчезнет навсегда?

Возьмем, к примеру, шубы. Хороший высоко маржинальный бизнес. Однако продажи в нем разовые,
и вероятность того, что клиент вернется снова, очень мала. Конечно же, есть клиенты, которые приходят по рекомендациям, но их не так много. Основной оборот мы делаем на транзакциях, которые постоянно инициируем с новыми людьми. То же самое происходит в сфере ремонта, строительства, где-то клиенте мы после завершения сделки забываем.

Многоразовые продажи

Однако такому «одноразовому» подходу существует альтернатива — ниши, где после первой покупки предполагается и вторая, например, любые оптовые поставки. Или когда мы продаём сырье тому, кто его постоянно потребляет. В данном случае усилия по инициации одного клиента окупятся нам сторицей. Дело в том, что если люди постоянно будут покупать у нас, это значит, что времени, сил и денег в одного клиента мы сможем инвестировать гораздо больше. Поверьте, намного приятней работать, обеспечивая такое будущее, в котором каждый новый клиент становится еще одним постоянным ручейком денег в вашу систему.

Гораздо тяжелее, если вы обеспечиваете только один уровень, тратя на него все свое время и силы, где после покупки клиент сразу уходит, и всю работу нужно проделывать заново. На практике реализовать модель повторяющихся продаж можно с помощью: постоянных поставок, технического, абонентского обслуживания, профилактики, мониторинга. Например, так работают охранные предприятия, зарабатывая сначала с установки самого оборудования, а затем взимая ежемесячные платежи с клиентов за мониторинг безопасности.

Давайте поговорим об образцах, которыми часто и совершенно незаслуженно пренебрегают. А ведь они могут оказать вам большую услугу. Когда у вас на руках образцы, вам гораздо проще продавать. Ведь мало того, что вы их можете показать, так еще можете их у клиента оставить. Если вы сейчас находитесь на этапе осознанного выбора пути, почему бы вам не найти себе несколько ниш, где сразу же можно работать с образцами?

Конечно, у вас сразу возникнет резонное замечание: «На образцы нужны дополнительные деньги!» Это верно, но подумайте, есть ли такие ниши и такие рынки, где образцы не стоят больших денег? Где один образец может стоить рублей 10-15? Например, такие ниши, как всевозможные расходники, крепежи, пластиковые изделия, перчатки для стройки, мешки для строительного мусора, различные мелкие детали, аксессуары, — все они имеют невысокую стоимость образцов.

Легкий вход

Однажды мы работали с компанией, которая производила минеральные удобрения. У них были проблемы со сбытом, потому что компания, работая через дистрибьюторов, не работала по розничным магазинам сама. Оборот фирмы был очень скромным, дилеры не обеспечивали нужного объема, и собственника это не устраивало.

Когда мы начали разбираться в проблеме, первым же вопросом к начальнику отдела продаж стал вопрос о том, работают ли они по реализации самостоятельно. Начальник в агрессивной форме ответил: «Мы не работаем по реализации!». На вопрос, почему так, он посмотрел на меня, как на дурака, и повторил: «Мы не работаем по реализации!» Когда я в третий раз задал тот же вопрос, мне ответил уже собственник, заорав: «Да потому что мы не пробовали, блин!» В конце концов, он понял, что все-таки стоит попробовать работать по реализации. Под «работой по реализации» в данном контексте мы подразумеваем ситуацию, когда производитель отдает партию товара в магазин бесплатно, чтобы выявить спрос. Если товар продается хорошо, магазин заключает с производителем договор на поставку.

Товар представлял собой блистерные удобрения в небольшой упаковке. Блистер — маленькая картонная упаковка с восемью капсулами, запаянными в прозрачный пластик. Соответственно, нам не составило труда пройтись по магазинам города и бесплатно выставить эти блистеры на полки в магазины. Из десяти попыток мы получили семь согласий поставить наши блистеры на полку прямо сейчас, а в остальных магазинах просто не было людей, которые могли бы принять решение на месте.

Вот так, используя образцы, войти на рынок гораздо проще, чем пытаться продать кота в мешке

Многие люди считают, что зарабатывать в маленьком городе — это из области фантастики, и повально уезжают из деревни в город, из небольшого города — в более крупный. Маленькие города кажутся неприбыльными потому, что там живет не так много людей и, соответственно, платежеспособная аудитория по определению не может быть большой. Зачастую мы думаем, что наш город — это и есть наш рынок. Отсюда и вытекает уверенность в том, что на большие деньги в маленьком городе рассчитывать не стоит.

Так и мы с Петром когда-то уехали в Москву из Чебоксар. Действительно, жизнь в Чебоксарах представлялась нам на тот момент довольно унылой. Мы были уверены, что больших денег там не заработать, а Москва нам представлялась неким Эльдорадо, где выходишь на вокзале, а тебе сразу дают тебе в руки стартовый капитал. Однако оказалось, что в Москве все точно так же, москвичи говорят: «Москва — деревня, надо ехать в Лондон».

Из этого можно делать вывод, что все эти ограничения существуют только в нашей голове, и надо от них избавляться как можно скорее

Стирая границы

Как вы думаете, бывает ли такой бизнес, который не налагает на нас географических ограничений, который не зависит от конкретного города или региона? Существуют ли ниши, где товар негабаритный, с долгим сроком хранения, не требует особых условий транспортировки, не тяжелый, и стоимость его доставки не превышает стоимости самой продукции? Конечно же, существуют, причем в огромном количестве. А можем ли мы получать заказы с территории всей нашей страны? Конечно, можем.

Тысячи студентов Бизнес Молодости открывают для себя сейчас ниши, которые позволяют получать им заказы со всей России, сотрудничают с транспортными компаниями, почтой, EMS и другими службами доставки.

Маленький город — большой бизнес

Вы можете жить абсолютно в любом городе и зарабатывать большие деньги. Если говорить о личном опыте, то нас на работу по всей России вдохновил пример одного из наших участников, Алексея Тополева, который живет в маленьком городе Обнинске. Он узнал, отслеживая глобальные события, что в Японии произошла авария на АЭС.

И понял, что это событие создало спрос на прибор, который позволяют измерить радиацию, — дозиметр. Алексей создал сайт по продаже дозиметров, на следующее же утро после запуска он обнаружил около 30 заказов. Рынок был готов покупать, причем не только Москва, но и вся Россия, и дозиметры у него закончились в первый же день. В поисках новых поставщиков он объездил всю Россию, разместил заказ на заводе.

И самое важное, что потом Алексей подумал: «А почему бы мне не работать по всему миру?» Ведь дозиметр очень компактный, доставлять его недорого, а маржинальность высокая. И он запустил трафик по всему миру, через Yаhoo и Google, стал получать крупные заказы из Германии, Казахстана, Индии, Японии.

В наших головах живет какой-то странный таракан, который говорит: «Ты живешь в Урюпинске — тебе можно работать только в Урюпинске»

Постарайтесь избавиться от этого таракана. Можете сделать себе удостоверение и поставить туда печать: «Вам можно работать по всему миру». И дерзайте.

Хотим рассказать вам еще об одном важном факторе. Он с высокой точностью определяет, невзирая на все предыдущие критерии, получится у вас сделать что-то из ничего или не получится.

Высокое разрешение

Этот фактор мы называем «высоким разрешением», этот термин нам подарил друг-программист. К примеру, картинка в компьютере может иметь разное количество пикселей на дюйм, допустим, 1024х768 или 800х600. Картинка одна и та же, но из-за разрешения на одной видны мелкие детали, а на другой — нет.

Точно так же и в жизни. Бывает так, что парень смотрит на машину и может по двум линиям на кузове определить год выпуска. У него высокое разрешение в автомобилях. Большинство женщин, смотря на автомобили, определяют их так — «прикольненькая, зеленая» или «большая, черная». Китайцы смотрят на нас, и мы для них одинаковые. Мы смотрим почти на всех азиатов и тоже считаем их одинаковыми. И тут вопрос не в расовой дискриминации, а в низком разрешении. Дело в том, что мы просто не в состоянии уловить детали.

Высокое разрешение легко объяснить на примере вина. Вот вы решили выпить вина в ресторане, и официант приносит три бутылки на выбор. Одна стоит 500 долларов, другая стоит 300, третья — Кадарка, 300 рублей за бутылку. Вы пробуете первые два, долго нюхаете, катаете во рту, но оказывается в итоге, что эти вина одинаковые. «Всемирный заговор виноделов», — думаете вы.

Нет, не заговор, а просто дело в том, что у вас низкое разрешение в вине. Это для вас они примерно одинаковые. А когда вы пробуете Кадарку, где спирта полбутылки, то, наконец, чувствуете разницу. А ведь существуют люди, которые понюхают вино и скажут: «Фазан проходил в двух метрах от куста, урожай 1933 года, провинция Бургундия». И будут правы, потому что у них более высокое разрешение в вине.

То же самое происходит в бизнесе. В разных нишах у вас может быть более или менее высокое разрешение. Кто-то из читателей может подумать: «Я Коля! Я просто Коля! У меня нет никакого разрешения!» Это не так, оно у вас есть. Если вы имеете профильное образование, хобби, просто чем-то интересуетесь или слышали об этом в детстве, значит, ваше разрешение в этом деле уже выше, чем у других.

Разрешение — это степень вашей компетентности в какой-либо области

Высокое разрешение нужно, прежде всего, для того, чтобы удержаться в бизнесе, чтобы спокойно общаться с поставщиками и производителями на их языке. Вы должны разбираться в том, чем занимаетесь.

Любовь

Если вам все равно сложно найти нишу, в которой у вас высокое разрешение, то подсказкой для вас будет слово «любовь». В том бизнесе, к которому у вас лежит душа, вы сумеете за рекордно короткие сроки получить максимально высокое разрешение. Тот бизнес, который вас зажигает, спасет вас от того, что вы просто сдадитесь при первой же неудаче.

Поэтому попробуйте покопаться в себе. Какой бизнес у вас вызывает энергию? Что вы хотели бы делать и даже приплачивать за это? Возможно, вам стоит заниматься именно этим. Кстати, бывает любовь и по расчету.

Так, была у нас в Бизнес Молодости девушка Эльвира, у которой не было высокого разрешения в крупном рогатом скоте. Но, получив заказ на 750 тысяч рублей, за неделю узнала о коровах столько, сколько она не узнала бы за всю свою жизнь. После того, как она сумела получить эту сделку и реализовать ее, для нее коровы стали третьей симфонией Брамса. Вы и щебень сможете сильно полюбить, если он будет приносить вам хорошие деньги.

Любовь и высокое разрешение помогут вам максимально облегчить себе путь, ведь любимым делом заниматься очень приятно и нетрудно. Нужно понять главное — чем больше факторов вы учтете, выбирая свою первую нишу, тем проще и легче вам будет работать потом. Кто предупрежден, тот вооружен, поэтому анализируйте, взвешивайте и сравнивайте, только не делайте это годами, так ничего и не предприняв. Составьте себе список интересующих вас ниш в виде таблицы и отмечайте степень их пригодности по тем критериям, о которых мы говорили, например, по десятибалльной шкале.

Обязательно оцените эту статью, если Вам понравилось, и вы хотите больше БМовцев на платформе Голос.

Задавайте вопросы. Постараемся дать развернутые ответы и рекомендации, можем даже разобрать вашу ситуацию и помочь получить результат!

molodost.bz
Оригинальная статья на сайте БМ: