Эксперимент

В 1970-х годах профессор Йельского университета Стэнли Милгрэм поставил экперимент, который вошел в историю как "breaching experiment". Он дал студентам, казалось бы, очень простое задание - в час пик спуститься в метро Нью-Йорка и попросить у сидящих людей уступить их место. У самых разных - молодых, старых, белых, черных, мужчин, женщин.

Суть эксперимента была в том, чтобы проверить, как люди будут реагировать на нарушение негласных норм:

(1) кто первый сел, того и место и

(2) в метро люди друг с другом не разговаривают.

Им задавались три разных вопроса:

1. "Извините, могу ли я занять ваше место?"

2. "Извините, могу ли я занять ваше место? Я не могу читать стоя"

3. "Извините, как вам кажется, нормально ли будет, если я попрошу кого-нибудь уступить мне место?"

Результаты оказались поразительными:

В случае первого вопроса 56% людей молча вставали, и еще 12% двигались в сторону, освобождая немного места, после чего оказывались в тесноте.

После второго вопроса встали только 37% людей.

После третьего - 27%.

То есть СЕМЬДЕСЯТ ПРОЦЕНТОВ людей молча двигались или уступали место в метро человеку, который просто попросил их об этом, не приводя никаких объяснений.

На основании этого Милгрэм сделал вывод, что людям свойственно нарушать негласные правила тогда, когда у них нет дополнительной информации, и им легко самим придумать оправдание этому нарушению. Ведь большинство людей просто подумали, что человек, который обращается с таким странным вопросом, плохо себя чувствует или инвалид. Ведь не будет же он задавать такой глупый вопрос просто так?

Но что более интересно - это то, насколько тяжело было студентам обращаться с такими просьбами и нарушать негласные правила. На это есть две причины:

• люди любят жить встроенными в систему и боятся, когда эта система приходит в нестабильность (тем более боятся стать возмутителями этой системы)

• люди боятся получить отказ или быть отвергнутыми, и этот страх есть один из фундаментальных в человеческой голове.

Вывод из всего этого очень простой - для того, чтобы что-то получить, надо всего лишь об этом попросить. Не придумывая никаких оправданий. Их, оправдания, обоснования и объяснения вашей наглости, придумает тот, кого вы просите. И все будет придумано за вас так, что он сам объяснит себе, почему он не может вам отказать.