Все совершают ошибки, каждый менеджер по продажам совершает ошибки тоже — и не одну, а много. Увы, мы стараемся выглядеть хорошо и признавать свои ошибки, просчеты, потерю денег не особо любим. Менеджеры по продажам не исключение, конечно цена их ошибки это не человеческая жизнь, это потеря денег, но все таки в большинстве случаев бизнес делается ради денег поэтому поговорим сейчас об этом.
Ошибка менеджера по продажамПочему продажи падают? Почему мы не закрыли сделку? — вопросов можно задать довольно много и я их разбираю на своих корпоративных тренингах по продажам, но всё таки?!Одна ошибка менеджера по продажам не приводит к краху всего проекта или к разрыву отношений с клиентами — обычно к этому приводит серия ошибок и если вы вдруг увидели одну ошибку, знайте что рядом с ней есть еще по крайне мере три или пять ошибок, которые вместе создают критическую массу.
Это точно также как с тараканами или мышами — если вы видите одного таракана, то рядом их тысячи, бррр довольно не лицеприятно, но продолжим, про менеджеров про продажам, а не про тараканов.
Ошибку менеджера по продажам очень легко увидеть — это отсутствие продаж или не достижение каких-либо показателей, пусть даже по отношению к одному клиенту, даже не особо важному. А теперь нам с вами предстоит главное: выявить причины, которые привели к данным ошибкам!
Причины ошибок менеджеров по продажам
Причина 1. Эмоции и настрой менеджера по продажам
Любой контакт начинается с правильного настроя и ваших эмоций, поэтому очень важно использовать эмоции и настрой как рычаг достижения своей цели.Подчеркну правильные эмоции и правильный настрой, в противном случае если что-то в процессе диалога менеджера по продажам с потенциальным покупателем пойдет не так, то вы просто напросто не сможете использовать ситуацию в нужном для вас ракурсе, как говорится: упустите момент истины.
Причина 2. Подготовка менеджера по продажам
Менеджеры по продажам забывают, что к каждым переговорам надо готовится, а свои навыки надо прокачивать. К каждым! Находясь в эйфории успеха или неудачи они упускают из внимания и тот факт, что новый контакт будет совершенно иной, чем предыдущий.Подготовка позволяет минимизировать возможные риски, а кроме этого настроиться на нужную волну.
Причина 3. Отсутствие системы обучения продажам в компании
Сотрудники любых спецподразделений постоянно тренируются! Заметьте, постоянно!Есть практическая работа, а есть совершенствование навыков, поддержка формы — и это обязательно, конечно системной подготовкой можно пренебречь, когда вы стали профессионалом высокого уровня. Но профессионалы высокого уровня обычно решают задачи следующего уровня компетенций.
Общаясь, с собственниками и руководителями компаний на открытых бизнес-семинарах, я часто поднимаю вопрос системной подготовки менеджеров по продажам, в виде корпоративных тренингов по продажам и стратегических сессий, которые проходят раз в квартал непосредственно в компании. Результативность данных мероприятий на лицо, а игнорирование приводит к снижению продаж. Но давайте не будем углубляться в детали, кому интересно может обратиться за консультацией.
Как использовать ошибку в работе менеджера по продажам
Любая ошибка это ваш подопытный кролик!Да вы совершили ошибку, обратили внимание на ошибку, осознали данную ошибку и это очень важно, так как большинство менеджеров по продажам не получают обратной связи от своих действий. Совершая одну ошибку за другой, а это опять же снижение продаж в вашей компании.Удивительно, но ваши сотрудники отдела продаж ждут эту обратную связь от своих потенциальных клиентов, а не от себя лично, не от своих комиссионных и бонусов, парадокс?! Что скажите?Но, любую ошибку можно использовать, приведу несколько возможностей:
- Начните экспериментировать с данным клиентом и оттачивать на нем механизм пост-продажи.
- На базе ошибки разработайте бизнес-кейс и тренируйте на этом кейсе новых менеджеров по продажам.
- И разумеется, используйте ошибку как разбор полетов и тренировку, вы ведь в рынке, в тренде, а следовательно есть куда расти и действовать.
Наблюдая работу руководителей отделов продаж на планерках и пятиминутках я вижу концентрацию на выполнение плана, на цифрах, а не на разборе ошибок — а это не совсем верно: продают люди, наши сотрудники, а не плановые показатели, а следовательно работа над ошибками важна не только в школе, но и в ваших компаниях.
Дамы и Господа, спасибо! Описание ваших ошибок в продажах и ваши вопросы приветствуется, пишите в комментариях — обязательно дам свои рекомендации
Источник: Ошибки в продажах
