Об эффекте владения и иррациональном поведении

Суть эффекта владения состоит в том, что вещь, находящуюся в его руках, человек оценивает в разы дороже, чем такую же (эту же) вещь в чужих руках.

Специалист в сфере поведенческой экономики Ричард Талер организовал эксперимент - одни студенты Корнелльского университета получили в подарок кружки стоимостью 6 долларов. По истечении определенного времени они должны были продать свои кружки другим студентам. Итоги торгов показали, что владельцы кружек установили цену в среднем по 5,25 долл. А вот потенциальные покупатели готовы были выложить за каждую не более 2,5 долл.

Студенты - владельцы кружек оценивали "свое" выше в два с лишним раза, чем студенты - покупатели, видевшие кружки в чужих руках.

Другой исследователь - Джон Лист поставил под сомнение выводы Талера, заметив, что эксперименты, проходящие в лабораторных условиях, к каким можно отнести исследования в учебном заведении, не могут претендовать на истинность. Он повторил эксперимент в менее "чистых" условиях - в условиях реальной жизни.

Лист пришел на ярмарку значков и установил там лоток. Посетителям были предложены значки ко Дню святого Валентина и ко Дню Святого Патрика. За получение значка человеку предлагалось заполнить анкету. Тех и других значков досталось примерно поровну. После этого он предложил людям поменяться значками. Он рассчитывал, что никаких проблем не возникнет, и что приблизительно половина участников исследования (половина, потому что вероятность владения определенным значком составляла 50 процентов) согласится на обмен. Не тут-то было! Под действием обнаруженного Талером эффекта владения люди проявили алогическую - иррациональную симпатию к тому, чем они уже владели. В итоге обменяться значками согласилось меньше 20 процентов людей.

Лист провел еще ряд похожих экспериментов. Результаты были аналогичными. Предположение Талера многократно подтвердилось. Лист пришел к окончательному выводу - люди подвержены эффекту владения. Их поведение можно обозначить как иррациональное. Но! - опытным людям, заинтересованным в максимальной полезности вещи, эффект владения не свойственен. Например, коллекционерам.

Эффектом владения иногда пользуются продавцы. Они предлагают клиенту (потенциальному покупателю) подержать понравившуюся вещь в руках, примерить ее или даже поносить. Чаще всего за этот небольшой отрезок времени человек начинает ощущать вещь своей, что делает ее для него ценнее.

Таким образом, эффект владения (эффект Талера) могут легко применять в своей деятельности продавцы, торговые представители и даже простые обыватели, решившие продать кое-что из своего гардероба (а также мебели, украшений и проч. и проч.). Вполне себе прикладной эффект...