Как мы открыли интернет-магазин детской обуви. И почему закрыли его на взлете продаж.

Открыть интернет-магазин оказалось не сложно. Запуск занял примерно две недели. Почему наш маленький семейный бизнес не превратился в большой проект, вы узнаете из этой статьи.

С чего всё началось.

У нас в семье трое маленьких детей, одежду и обувь им приходится покупать достаточно часто. Нога ребенка растет очень быстро — только купили пару обуви и уже нужно покупать новую. Зимой требуется хорошая качественная обувь, которую не купишь дешево. Пару сапог KUOMA дешевле чем за 5.000 руб. у нас не купить. Осенью и в начале зимы на улице грязь и обувь очень быстро промокает, всегда искали в продаже мембранные ботинки или сапоги.

В интернет-магазинах можно найти хорошие варианты по приемлемым ценам. Однажды, моя жена зашла в мелко-оптовый интернет-магазин, где цена получалась между розничной и оптовой при заказе от 10.000 руб. Мы заказали сразу несколько пар обуви себе и детям, получили заказ и убедились, что покупать обувь в магазине такого формата выгодно.

Было начало 2015 года, рубль пережил резкое падение в конце 2014. У нас было несколько сотен тысяч руб. на депозите. Было абсолютно не ясно, что будет дальше с курсом рубля, держать деньги в банке на рублевых счетах мы считали неоправданным. Обсудив различные варианты, мы решили купить детскую обувь и открыть магазин. К тому времени, моя жена уже имела опыт покупок обуви у мелко-оптового поставщика и примерно представляла, какая обувь пользовалась бы спросом. Как выяснилось потом, ее выбор оказался верным примерно на 80% и у нас в наличии оказалось не так уж много неходовой продукции.

У меня было действующее юридическое лицо. Начать торговать можно было почти сразу. Я заключил договор с оптовой фирмой, сформировал первый заказ и оплатили его безналичным расчётом со счёта своего предприятия. Купил переносной кассовый аппарат. Начал заниматься разработкой сайта.

Как я делал сайт.

Моей основной деятельностью тогда было выполнение заказов по дизайну полиграфической продукции. Также я занимался фотосъемкой разных товаров для каталогов. Рисовал и продавал иллюстрации на фотостоках.

Я умею делать дизайн и быстро верстаю, но совершенно далёко от программирования. Поэтому, рассмотрев различные варианты, я выбрал конструктор сайтов Wix в качестве платформы для интернет-магазина. В Wix представлено огромное количество шаблонов сайтов. Я хотел сделать очень простой сайт. Всё сводилось к тому, чтобы сделать удобный каталог и форму заказа. Примерно за 2 дня я сверстал магазин, написал тексты. Делать сайт на Wix оказалось даже проще, чем верстать каталоги для полиграфии. Купил тариф для интернет-магазинов и опубликовал сайт он-лайн.

Фотосъемка.

Заказ доставили быстро, распаковав коробки с обувью, мы отобрали продукцию, которую нужно было сфотографировать и поместить в каталог нашего магазина. У меня есть свой съемочный стол и студийный свет. Весь процесс фотосъемки для меня прост и понятен, с ним не было абсолютно никаких проблем. Примерно один день заняла фотосъемка и обработка фотографий первой партии обуви. На следующий день наш интернет-магазин был наполнен контентом и ждал покупателей.

Реклама.

Мы живем в небольшом городе рядом с областным центром. В городе два магазинчика детской обуви. Ассортимент в них небольшой, те у кого есть возможность, покупают обувь для своих детей, выезжая в крупные торговые центры. Не у всех жителей это получается, поэтому, спрос есть и на покупки в локальных магазинах. Все что нужно было нам сделать, это получить первые заказы. Мы отпечатали партию листовок, где поместили большие фотографии обуви по сезону и дополнили их очень привлекательными ценами.

Поскольку мы не потратили деньги на оплату работы веб-дизайнера и фотографа, мы могли установить цены ниже на 15-30%. К тому же, не требовалось арендовать помещение магазина и склад. Обувь я планировал привозить покупателям домой, а в качестве склада использовали капитальный гараж.

Мы обратились в рекламную компанию, которая размещала рекламу на специальных досках у подъездов. Оплатили размещение пятидесяти объявлений. Буквально через пару дней получили первый заказ. Я положил в большую сумку несколько коробок с обувью и поехал к покупателю.

У меня уже был опыт проведения рекламных кампаний в Google AdWords. Я запустил рекламную кампанию для нашего магазина. Постепенно улучшал отдачу от рекламы. Интернет-реклама оказалась очень эффективной. Осенью, например, когда выпал первый снег, рекламная кампания по зимней обуви, таргетированная на наш и соседний город, принесла нам много заказов на валенки и зимние сапоги, хотя потратили мы на неё совсем немного. Стоимость клика по объявлению мне удалось снизить до 5 руб. Конверсия в оформленный заказ иногда достигала 20%.

После своей основной работы, я начал развозить заказы по двум городам и одному поселку)) В некоторые дни мне удавалось продать до 10 пар обуви. Эти поездки достаточно сильно изматывали. Кроме того, я периодически фотографировал новую обувь, которая поступала от оптовиков. За поставками приходилось ездить на склад транспортной компании в 50 км от нашего города.

Здесь мне хотелось бы сказать о некоторых нюансах, которые выяснились уже во время работы магазина. Для того чтобы оформить заказ на одну или две пары детской обуви, необходимо потратить примерно 5-10 минут, обсудить все подробности, ответить на вопросы. Покупатели ищут в интернете не только самую низкую цену, но и стараются убедиться, что заказ им подойдёт по всем параметрам. В день уходило час-полтора на оформление заказов, помимо основной работы. Большинство звонков были исходящими от нас в ответ на поступившие заказы с сайта, но часто покупатели звонили сами. Телефон нельзя было отключить, было важно отвечать на все звонки.

Еще нельзя было привозить только одну пару обуви. Приходилось примерять 2-3 размера, потому что очень сложно угадать, какая обувь придется ребенку в пору, даже если предварительно измерять стопу и стельку. У каждого производителя один и тот же размер обуви может немного отличаться в большую или меньшую сторону. Существует такой параметр, как полнота ноги. Каждому родителю очень важно, чтобы одежда и обувь, которые он покупает, идеально подошли ребенку. Особенно обувь. Она должна не натирать и не болтаться. Поэтому, я привозил несколько коробок с обувью разных размеров. Покупатели могли заказать несколько видов обуви: сандалии плюс кроссовки, валенки и сапожки на весну, обувь для старшего и для младшего ребёнка. Примерка и оформление заказа занимали иногда до 30-40 минут. Практически никто никогда не брал заказ без длительной примерки и оценки того, хорошо ли подходит обувь ребенку. В этом плане, детская обувь ничем не отличается от сложного товара, покупателю необходимо все проверить и убедиться в правильности выбора. Иногда бывали возвраты товара. Это означало, что мне нужно было ехать к покупателю второй раз.

Мы закрываемся.

Заказов становилось всё больше. Мы заказывали печать и размещение рекламы. Начали сотрудничать с распространителями рекламных материалов. Коробки со складскими остатками уже не помещались на складе. Необходимо было принимать решение о том, как развиваться дальше. К этому времени мы почувствовали ослабление интереса к проекту. Каждый из нас работал на основной работе и уделял внимание новому делу не на 100%. Мой параллельный проект по продаже изображений на фотостоках показывал трехкратный рост прибыли по отношению к прошлому году. Я никогда не занимался торговлей до этого и воспринимал магазин скорее как подстраховку на тот случай, если кризис окажется настолько серьезным, что я останусь без заказов на разработку дизайна. Но рынок держался и заказы были. Мы уже полностью вернули все вложения и заработали, не так чтобы очень много, но достаточно хорошо. Успешно конкурировали по ценам и обувь у нас покупали. Дальше пора было нанимать персонал и начинать платить зарплаты. Прежде всего требовались оператор, отвечающий на звонки и курьеры с личным автотранспортом.

Проект уже требовал серьезных вложений. Для того, чтобы увеличить объемы продаж, нужно было вкладывать в оборот заемные средства. Складские остатки накапливались, некоторые модели обуви оказались не ходовыми. У оптовиков нельзя было заказать обувь только определенного размера, а некоторые размеры в линейке продавались очень плохо.

Ещё раз хорошо всё обдумав, решили закрыть магазин. Конечно, все эти трудности можно было преодолеть, но желание заниматься розничной торговлей у нас, похоже, уже прошло. Я понял, что мне гораздо интереснее работать с цифровыми товарами. Лучше заниматься тем, что действительно нравится и не брать на себя ту работу, которая потом будет в тягость.

Самый главный вывод, который я сделал, это то, что нельзя начинать никакой новый бизнес не взвесив всё тщательно до мельчайших подробностей и нюансов. Всегда нужно очень хорошо представлять, интересно ли будет то, чем планируешь заниматься. Если хочется достичь успехов в чём-то, очень важно, чтобы интерес к этому не ослабевал.

Интернет-магазин для меня стал положительным опытом. При необходимости, я всегда смогу вернуться к этому способы зарабатывания денег, но скорее всего, выберу уже не материальные, а цифровые товары. Я попробовал себя в качестве продавца и понял, что смогу работать в этой сфере. Потренировался в верстке сайтов и настройке рекламных кампаний AdWords. Если когда-нибудь займусь организацией рекламных кампаний в интернете или арбитражем трафика, я знаю все необходимые основы.

Несколько советов на случай, если вы решите открыть интернет-магазин.

Открыть свой интернет-магазин сейчас не сложно. Сайт на базе платформы-конструктора можно сделать самостоятельно за несколько дней, даже при отсутствии опыта. Сразу регистрируйте на себя домен с коротким подходящим названием.

Если продажа товара не требует сложных действий и не занимает много времени, вы можете сразу передать доставку на аутсорсинг в курьерскую компанию. Самостоятельная доставка товара позволит лучше понять психологию покупателя, разобраться, на основании каких критериев выбирают ваш товар.

Фотосъемку вполне можно сделать самим. В начале не нужно стремиться получить супер профессиональные фотографии. Покупателей вполне устроят снимки сделанные вами на обычный фотоаппарат, главное, чтобы товар был показан максимально понятно. Когда обороты увеличатся, рекомендую все же прибегнуть к услугам фотографа. Профессиональные снимки нужны, чтобы не выглядеть хуже конкурентов. Если покупателям важен выбор товара по цвету, скорее всего, лучше обратиться в фотостудию.

Пишите подробные описания товара, у покупателя возникает много вопросов, и если он не найдет ответы в описании, обязательно спросит по телефону. Для того чтобы не объяснять каждому покупателю одно и то же, вы можете ответить на наиболее частые вопросы в сведениях о товаре.

Сразу же отвечаете на звонки и запросы. Уточняйте удобное время доставки товара и пожелания. Давайте гарантию на товар и обеспечьте возможность его быстрого возврата или замены.

Очень хорошо работают скидки и специальные предложения. Мы одно время покупателям дорогой обуви предлагали бесплатно выбрать недорогую пару в качестве подарка. Подобные акции обеспечивали нам дополнительные продажи.

Ваши постоянные покупатели это актив. Необходимо, чтобы они вас запомнили. Мы обязательно оставляли визитку магазина всем покупателям. Многие из них звонили и делали повторный заказ именно потому, что у них была наша визитка.

Оптовики очень часто сами проводят акции и можно купить ходовой товар по очень выгодной цене. Однажды мы купили партию ортопедической обуви настолько удачно, что у нас её оптом выкупил другой магазин детской обуви. Иногда мы покупали не сезонный товар. Валенки летом можно купить оптом чуть ли не в два раза дешевле, чем перед началом зимы. Если позволяют оборотные средства, то можно покупать товар именно таким образом.

Как оказалось, наличие складских остатков тоже очень важный момент. Не всё продаётся сразу же. Товар есть ходовой и не ходовой. Очень сложно сразу же учесть все нюансы спроса. Часть товара продается очень быстро, а часть зависает на складе. Не ходовой товар приходится продавать со значительными скидками или даже ниже закупочной цены. Мы не учли этот момент. Товар на складе накапливается и уменьшает количество оборотных средств магазина. Выбирайте продукцию, которую можно закупать небольшими партиями и продавать без остатков, если вы ограничены в размере первоначальных вложений.

Ещё раз повторюсь, что необходимо всё тщательнейшим образом запланировать, постараться учесть все возможные расходы и затраты времени. Открыть интернет-магазин не сложно, но запуск и начало работы потребуют от вас концентрации усилий и готовности быстро решать множество возникающих вопросов.

Желаю вам удачи в реализации всех ваших проектов!

Спасибо, что прочитали мою статью! Голосуйте, подписывайтесь))

Фото @kot