Секреты проведения успешных переговоров в бизнесе и не только

Умение вести переговоры является очень важным навыком делового человека. Этот навык, что достаточно хорошо развит, помогает достичь необходимых результатов, а значит успеха.

Эффективно проведенные переговоры – достижения целей компании без уступок и компромиссов, для долгосрочных взаимовыгодных отношений с партнерами по бизнесу.

Что важно для хорошего переговорщика?

1. Всегда готовиться к встрече.
Стоит определить свои цели, а также просчитать цели второй стороны переговоров (определить, что важно и что хочет достичь вторая сторона; на этой основе создать выгодное предложение, что устроит всех). Необходимо составить план и не уклоняться от него в ходе переговоров.

2. Уметь убеждать.
В убеждении вся сила и мощь переговоров. Такое умение помогает расположить к себе делового партнера. Необходимо проявить умение слушать, сопереживать, чувствовать других и вызывать доверие. Уверенность притягивает к себе людей. Это небеспочвенная самоуверенность. Только с уверенными людьми стремятся поддерживать отношения и дотягиваться до их уровня. Уверенность в голосе, когда ведутся переговоры, имеет значение.

3. Уметь «читать» людей, а значит разбираться в них.
Так, чтобы дать человеку то, что он хочет – важно его понять. И здесь не стоит забывать о своих целях (целях компании). Своевременно подмеченная реакция другой стороны переговоров помогает оценить обстановку и направить деловое общение в позитивное русло. В этом умении помогает знание психологии (основы невербального общения, типы людей и методы сотрудничества).

4. Уметь контролировать свои собственные эмоции.
Отсутствие этого умения могут использовать партнеры и достичь исключительно своих целей. Не помешают знания манипулятивного общения, которые помогут не попасть в ловушки, расставленные партнерами, но не обязательно (нежелательно!) применять манипуляции для проведения переговоров, для достижение своих целей. Так, цель, безусловно, может быть достигнута, но вряд ли это будут долгосрочные отношения.

• Стоит избегать переговоров на высоких тонах.
• Не нужно уподобляться партнерам, что позволяют себе такое общение.

Пример: Лично мне приходилось видеть и ощущать эмоциональный всплеск партнеров, что повышенным тоном хотели показать свою силу (хотя показали слабость) и удовлетворить исключительно свои интересы. Но я смогла спокойно выслушать, выдержать этот разговор. Подождала пока мой собеседник успокоится, и мы продолжили общение, предварительно выяснив, что беспокоило, и сам партнер понял, что крик не поможет достичь результатов, и на меня это не повлияет. Мой эмоциональный интеллект на высоком уровне (тренировка опытом и временем). Он позволяет влиять на людей благоприятно, разве что человек вообще неадекватен и неконтролируемый. Только с такими партнерами я не строю долгосрочных деловых отношений. Но бывает, что приходится долго общаться с неприятными личностями в деловой сфере. Помогают знания в сфере психологии и опыт, умение держать свои эмоции при себе.

Идеально, когда деловые переговоры приводят к такому решению, что устраивают всех!

Ошибки и их исправление при проведении важных деловых переговоров

Непросто вести переговоры, достигать целей – это еще какое искусство! Порой совершение грубых ошибок сводит на нет удачное завершение деловых переговоров. Я также их делала, но узнав о них, осознала, что не стоит продолжать в том же духе, так как это влияет на качество проведения переговоров и на результат.

В каких случаях делаем ошибки:

• когда спешим закончить фразу за собеседника. Это неучтиво и неправильно, так как можем и не угадать то, что хочет сказать деловой партнер, вместе с тем можем разозлить его и он может счесть вас неприятным человеком в общении.
• когда перебиваем, также отталкиваем от себя людей и общение (в том числе деловое) теряет свое значение, важность. Сложно в этом случае достигать успеха, ведь демонстрируем неуважение и показываем, что слова собеседника не интересны и не важны для нас.

Лучше уметь или научиться перефразировать и резюмировать сказанное деловыми партнерами, а также уметь задавать уточняющие вопросы.

Перефразирование как зеркальное отображение слов и фраз собеседника, что демонстрирует внимание в деловом общении. Резюмирование помогает сделать выводы и дает понимание, что у обеих сторон переговоров одинаковые намерения. Также уточняющие вопросы помогают лучше понять деловых партнеров, сделать собственные выводы и акцентировать внимание на важном.

Важно не забывать о культуре и этике при ведении деловых переговоров!

Все совместно принятые решения с партнером или партнерами по бизнесу нужно отображать в письменном виде. В ином случае переговоры не имеют значения.

Вывод

В своем арсенале переговорщик должен иметь знания как вести себя в кризисных и конфликтных, а значит – в сложных ситуациях. Эти ситуации помогают раскрыть профессионализм делового человека, или показать, что он вовсе не способен эффективно вести деловые переговоры и из-за этого может наделать много ошибок, что станут фатальными при достижении своих целей.

Только конструктивный диалог помогает добиться ожидаемых результатов и успеха. Не стоит умалчивать о имеющихся проблемах, вместе с тем нужно быть уверенными в себе и умело реагировать на критику, рассматривая ситуацию с разных ракурсов.

Опыт, а не книжные методички по общению, позволят стать мастером переговоров. Но не стоит игнорировать и книжные знания. Применяя теорию на практике и видя позитивные результаты, можно достичь своего мастерства в переговорах.

Текст: @lusia1987
Правка/корректировка: @shenanigan
Редактор: @grafcat
Фото: @sibr.hus

Уважаемые читатели, не забывайте подписываться на наше сообщество @bizvoice!

Если вы хотите стать нашим автором или редактором, то прочитайте условия сотрудничества