[Академия] Искусство ведения переговоров. Конспект четвертой недели курса. Планирование и подготовка к переговорам.

Приветствую!

Представляю конспект четвертой недели курса The Art of Negotiation (Искусство ведения переговоров) от Калифорнийского университета в Ирвайне.

Конспект модуля №4

Добро пожаловать в четвертый и последний модуль этого курса. В этом модуле будет говориться о таком ключевом компоненте успешного переговорного процесса, как планирование и его роль в подготовке к переговорам. Детальная подготовка к переговорам-это важнейшее условие их успеха.

Подготовка к переговорам предполагает:

• Анализ проблемы(определение предмета переговоров, информации о партнере, наличии альтернатив, ваших интересов и интересов партнера).
• Планирование переговоров-выработка переговорной концепции, определение целей, задач, стратегии переговоров, экономических расчетов, основных позиций, возможных вариантов.
• Планирование организационных моментов.
• Первые контакты с партнером.

Процесс подготовки к переговорам подразделяется на четыре этапа. Рассмотрим их в диаграмме связей:

• Психологическая подготовка считается весьма значимой составляющей подготовительного процесса. Она дает возможность понять свои чувства и эмоции. Является необходимым выявление эмоций, негативно влияющих на способность вести эффективные переговоры.
• Организационная подготовка. Этот аспект подготовительной работы связан с определением места, времени и многих других вопросов относительно ведения переговоров. Создание сценария заканчивает организационную подготовку подготовительного периода переговоров. В сценарии должны предусматриваться разнообразные варианты поведения участников, соответствующие превентивные действия, нацеленные на обеспечение результата.
• Содержательная подготовка. Этот аспект предусматривает выяснение, уточнение позиционных интересов и потребностей обеих сторон.
• Тактическая подготовка. Подбор способов и методов ведения переговоров, распределение ролей между участниками команды.

Планирование-деятельность(совокупность процессов), связанная с постановкой целей(задач) и действий в будущем.

Стадии планирования переговоров:

• Продумать все возможные исходы переговоров. 
• Определить приоритетные исходы переговоров. То есть ответить на вопрос, какие проблемы являются наиболее важными в текущий момент. При планировании следует учитывать не только свои приоритетные интересы, но и приоритеты оппонента.
• Установить диапазон соглашения. Базируется на следующих позициях: 

1. Позиция максимальной выгоды. Соглашение, которого вы бы хотели при идеальных условиях.
2. Минимально приемлемое соглашение. Нижняя граница.
3. Сделка невозможна. Условия неприемлемы, находятся за пределами нижней границы диапазона соглашения.  

•  Разработать стратегию и тактику. Это поможет вам достичь ваших целей и пойти на встречу нуждам партнера. Стратегия определяет общий подход, планируемый вашей стороной, в то время как тактика представляет собой действия, которые вы предпримите, чтобы выполнить стратегическую задачу. Стратегия включает в себя понимание того, какой из ваших приоритетов вы хотите выделить. 

Мнение:

Вот я и закончил изучение четвертого модуля, а вместе с ним и всего курса "Искусство ведения переговоров". В четвертой неделе я затронул такие важные аспекты, как планирование и подготовка к переговорам. По правде сказать, в своей профессиональной деятельности я часто пренебрегал этими факторами, влияющими на переговорный процесс, недооценивал их важность. Освоив этот модуль, проанализировав предоставленные материалы, я пересмотрел свой подход к планированию и подготовке к переговорному процессу.

В целом курс The Art of Negotiation (Искусство ведения переговоров) от Калифорнийского университета в Ирвайне, оказался интересным и информативным. Он помог мне освежить знания, отметить для себя новые стратегии, пересмотреть отношение к некоторым компонентам успешного ведения переговоров. 

“Конспект подготовлен для Академии Голоса @academy”.