В предыдущем видео вы приняли для себя решение начинать свой бизнес и определили свою мотивацию - глобальную цель. Теперь нам нужно определить экономически целесообразный способ ее достижения - построить Бизнес-модель.
Прибыльность бизнеса определяет его жизнеспособность, она показывает в нужном ли направлении мы развиваем свое дело. Если она растет - то все ок, мы идем по верному пути, но если же наоборот - не оправдывайте это ситуацией в стране, на рынке и т.д. Научитесь трезво оценивать текущую ситуацию. Прибыльность падает - значит, нужно срочно менять направление. Но вернемся к теме нашего видео.
Итак, бизнес-модель отвечает на вопрос «какой финансовый смысл начинать свой бизнес?». Полученная прибыль показывает Объем пользы, которую вы принесли свои клиентам. Определите, размер этой Пользы в денежном выражении - на какую сумму вы хотите получить благодарность от Клиентов?
Например, вы решили, что хотите построить бизнес, который за год будет приносить вам валовой прибылью 1 млн. у.е. Заметьте, что доходы и расходы бизнеса мы рассчитываем за год, так как во многих нишах присутствует сезонность.
Теперь нужно составить декомпозицию - разбить эту сумму на ключевые показатели.
Валовая прибыль за год = Кол-во посетителей (узнавших о вашем предложении) * Конверсию в Лида (оставивших Заявку) * Конверсию в Клиента (заплативших) * Средний чек * Частоту заказов (сколько заказов в среднем один клиент делает за год) * Маржа
Подставляем в эту формулу предполагаемые показатели, с которыми будет работать ваш бизнес. Допустим, нашей целевой аудиторией являются предприниматели, в нашем городе-полумиллионнике их около 2000 человек. Конверсия в Заявку составляет 50%, т.е. каждый второй узнавший о наших услугах предприниматель оставляет Заявку. Конверсия в Клиента - 70%, это значит, что из 10 потенциальных клиентов, оставивших Заявку - 7 оплачивают. Средний чек составляет 300 у.е. Средняя частота заказов составляет 6 заказов в год. Маржа - 30%
Теперь перемножаем все указанные показатели, какой объем прибыли получился? 378 тыс. у.е. А мы хотим в три раза больше - 1млн.у.е. Что нам для этого нужно сделать? Смотрим и анализируем еще раз все наши ключевые показатели. И понимаем, что самый оптимальный способ - это увеличить кол-во потенциальных клиентов. Как? Открыть офис не в одном городе, а в трех подобных. Что получаем? Нужный нам миллион. Спросите, почему мы решили пойти не в более крупный город, а выбрали открыться в трех аналогичных. Потому что мы ориентируемся именно на рынке небольшого города, и наша бизнес-модель построена в рамках такого рынка. Работать в крупном городе и маленьком - две большие разницы. Безопаснее расширяться на рынки, в которых вы уже как рыба в воде.
Обратите внимание, что составляющие показатели в указанной формуле друг на друга влияют. Если мы хотим продавать с более высоким средним чеком, то, скорей всего, Конверсия в Лида снизится, так как кол-во потенциальных клиентов, имеющих возможность купить по такой цене на рынке меньше.
Если мы повысим Конверсию в Лида за счет повышение привлекательности товара-магнита, то скорей всего, у нас снизится Конверсия в Оплату, так как в нашу воронку начнут попадать «халявщики». Подробнее мы обо всем этом поговорим в следующих видео. А сейчас вам нужно создать для себя полную ясность - сколько клиентов должны о вас узнать, с какой конверсией они должны превращаться в Лидов, с какой конверсией оплачивать Заявки, сколько в среднем должны делать покупок за год, с каким средним чеком и с какой Маржой. Это ваши ключевые точки, по которым в следующем видео вы начнете составлять бизнес-процессы.
Давайте подведем итог, что именно по результатам просмотра этого видео вы должны сделать: Выразить свою цель в деньгах и разбить ее на реальные ключевые показатели. Не составив декомпозицию, не приступайте к следующему видео. До скорой встречи!
