Соображения в ответ на пост @kyzen о магазине автозапчастей. Что-то меня, как и @vasilisapor2, потянуло ответить развернуто, отдельным постом) Уважаемый @kyzen, надеюсь, что вашего друга вопрос "что делать?" действительно волнует, а не просто человек находится в состоянии "идет, как идет". Потому что на вопрос "что делать?" еще можно подумать, а вот если "ай ладно.." - то дело не айс и лучше свернуть))
ДАНО. Ладно, давайте ближе к делу. Что имеем: магазин автозапчастей в оффлайне. Вы пишете:
У него есть надежда - скоро взлетит бизнес.
Но не понятно пока, за счет чего взлетит. Есть постоянные затраты: аренда, зарплата продавца (фикс+процент? или просто фикс?), бухгалтер (зачееем?), продвижение, некие "коммерческие услуги". Есть, хоть вы и не пишете об этом какая-то база поставщиков, и (вероятно) какая-то база клиентов. Как-то придуман учет, наверное. Я буду писать, отталкиваясь от того, что друг закрывать бизнес не хочет (с этим и без нас справится).
Поехали, сначала вопросы, которые надо задать:
- Сколько поставщиков за эти 2 года дали нам хорошие условия? Список с параметрами: глубина скидки, полнота ассортимента, наличие, отсрочка платежа, доставка до адреса.
- Сколько у нас постоянных клиентов? Список с параметрами: частники или фирмы, нал или безнал, из фирм - мастерские / автопарки фирм / такси.
- Каких клиентов мы можем обслужить лучше всего, исходя из наработанного опыта?
- Зачем нам магазин? Сколько клиентов нашло нас в интернете? Скольким посоветовали соседи, автомастерские, другие магазины? Скольких посоветовали друзья? Кто пришел случайно и откуда?
- Зачем нам ИП? Почему не ООО?
- Какова наша реклама? На кого рассчитана?
- Что такое "коммерческие услуги"?
Дальше, пойдем В ДЕТАЛИ:
1. ПОСТАВЩИКИ.
- Если есть те, у кого условия для вас лучше других (сошлись характерами с владельцем, у вас есть постоянные клиенты на его детали, вы ему оказываете какие-то полезные ему услуги и тд) - они наш костях, все продвижение перепрошить под продажи этого ассортимента. Смысл примерно такой - лучше быть "своим и лучшим" для субару-клуб (условно), чем одним из сотен "автозапчасти всем".
- Если есть те, чей товар у вас доооолго лежит и меееедленно продается, откажитесь от него.
- Если нет ни плохих, ни хороших, а работаем "под заказ обо всем" - закончить это дело, подумать к чему душа больше лежит, где лучше условия можно получить и сделать ставку на более узкую нишу.
ОСНОВНОЙ ВЫВОД ПО ПОСТАВЩИКАМ: Выбрать 2-3 ключевых, поставки которых будут закрывать 80% потребностей ваших фокусных клиентов. На это наценка средняя по рынку минус 3-5%. Остальное держать для ассортимента, продавать как дополнительное - аксессуары, чистилки, инструмент мелкий, расходники, одноразовые салфетки и тп. На эти 20% наценивать плюсом 15-20%, это не основное.
2. ПОКУПАТЕЛИ. Взять отпуск неделю на основной работе.
Проверить свою базу, найти ключевых покупателей, кто повторял заказы, на что повторял.
Под вашим постом @dabudi супердельно пишет, чтоб продавец обзванивал компании, которым нужны запчасти. Более того, возможно такие клиенты у вас уже есть и с ними можно работать лучше.Созвониться с клиентами, не менее 20-30, представится вежливо службой контроля качества и попросить 7 минут на опрос.
Примерный текст:
Добрый день, магазин "Авто-Рай", Денис, служба проверки качества. Могу я задать вам несколько вопросов, разговор минут на 5-7? - давайте.
В апреле вы брали блок управления АКПП на Ford Focus III. Помните эту покупку? - Да.
Скажите пожалуйста, как вы нас нашли? - Посоветовали на разборке на Варфоломеева.
Вы искали запчасть на личную машину или для служебного авто? - Себе.
Спасибо. Скажите, вы купили у нас из-за цены или скорости доставки или по другой причине? - мне нужно было до выходных, у вас получалось.
Остались ли у вас наши контакты, если понадобится что-то по Focus'у, обратитесь ли вы к нам или будете просто смотреть все варианты с нуля? - буду смотреть все
Спасибо. Скажите, когда встает вопрос запчастей что вам важнее - цены или скорости? Цены.
Диалоги вести только самому. Ни одна анкета в общем виде не даст понимания ваших клиентов так, как разговоры. Прозвонив человек 20-30 можно много выводов сделать.
ОСНОВНЫЕ ВЫВОДЫ ПО ПОКУПАТЕЛЯМ: Если берут на служебные машины, то цены важны чуть меньше, чем простой машины по времени. Наценочку приподнимем. Если на личные, то смотреть какие марки попадаются чаще других, обрисовывать из этого "свои основные".
3. Каких клиентов можем лучше обслужить, исходя из своего опыта? - ответить на этот вопрос еще раз, после анализа своих поставщиков и разговоров со своими покупателями. Скорее всего, ответ уточнится ;)
4. МАГАЗИН
Ответ на вопрос, нужен ли нам вообще оффлайн магазин, станет яснее после диалогов с покупателями. Пока такие соображения:
- Работаем под заказ => склада нет (или почти нет) => площади не нужны
- Где территориально магазин? Возле разборок? На авторынке? Кто вокруг? Есть ли похожие?
Если рядом разборки и мастерские, от которых к нам идут клиенты, то улучшить наличием самых востребованных деталей на месте. Глядите, тут неудобство - нам направили "горячего" клиента, а мы тут такие унылые - нууу под закаааааз привезеем. Часть точно отваливается на этом шаге. - Если большая часть клиентов по звонкам ответит "посоветовали" или "в интернете нашел", а не "мимо проходил" - то можно смело сворачивать аренду и работать теснее с советчиками и онлайном. Предложить мастерским, что клиентам от них будет скидка, а им за количество клиентов - бонус деньгами. Клиентам давать "карты для друга" со скидкой (какую не жалко).
- Если большинство все-таки ответит мимо шел с мастерской и заказал, то наоборот, закрывать точку нельзя, т.к. она основной канал продаж. Тогда, нужно направить усилия в развитие дополнительных каналов.Чтобы, не разрушая основной, укрепить положение. Но! здесь продуть возможности снизить аренду: отказаться от части площади и/или попросить скидку у арендодателя.
5. ИП / ООО
Ой, на эту тему я недавно писала пост. Если пройтись по основным моментам, то вот они.
- ИП обязывает вас платить взносы в ПФР без разницы ведете вы дела или нет. А в ООО можете оформиться только директором, хоть на чеверть ставки, и платить меньше. Тут вам уже в комментарии подсказал @i-findirector.
- Если боитесь штрафов, то да, у ИП они ниже. Но! спросите друга а) есть ли касса, выдает ли чеки; б) как часто к нему приходил оперативный контроль налоговой в точку? Если касса есть, оперативный контроль захаживал, но особо на штрафы не прилипали - то и бояться нечего, даже в ООО. Если же "в черную" работаете, то вам и так уже страшно, какая разница как бояться?))
- Если дела пойдут хуже, то полезут долги по аренде. Будучи ООО, закроетесь, обанкротитесь и все. Печально, преотвратительно, да. Но бизнес - это риск, детка, ответим в рамках уставного капитала. А вот ИП отвечает по долгам всем имуществом. Оно вам надо?
- Надо еще уточнить, ваше ИП на УСН или ЕНВД. Если УСН - то с 01/07/2017 вы еще и онлайн-кассы должны были внедрить, законодательство обязывает. Раз ваш друг не бух, то подскажите. Это надо проверить. Если затраты понесены, то имейте в виду, по кассам можно из принять к вычету при уплате налогов.
- По бухгалтеру вопрос у меня. Если у нас ИП на ЕНВД / УСН, то бухгалтер нужен раз в год, честно говоря. Подать УСН и глянуть профессиональным взором сколько у нас нынче взнос ПФР в рублях и на какие КБК нынче модно его платить. ВСЁ! Форма по ЕНВД гуглится на раз, для этого бухгалтеру платить не нужно вообще. Если бух что-то еще полезное делает, еще можно подумать. Но что?
6. РЕКЛАМА
Как правильно советует у вас в комментах @marymik23, хороший пиарщик и маркетолог вам бы не помешали. Но даже если на них (хотя бы разово посоветоваться) ресурсов уже нет, то после того, как мы прошлись по шагам выше, становится точнее список требований рекламе.
Если к нам приходят из мастерских - то тратим на бонусы мастерским, это самый рыбный канал.
По разным таргетам в интернете надо думать исходя из того, о чем поговорим с клиентами. Рисуем "основного клиента", определяем "любимые марки" и затачиваем интернет-продвижение под них. Тут оооочень правильно пишет у вас в комментах @dr-boo, у вашего друга как с сайтом-то? Может ему тоже надо как следует "прокричать в интернете, что он тут" ?))
Карточки делать и для клиентов с контактами и скидочкой. И карту друга - чтобы рукопожатное радио работало.
7. УБИТЬ ПРОЧИЕ УСЛУГИ
Какие прочие? Самая серая зона в общем. Поглядеть на этих прочих, взвесить, отмыть, половину убрать)) наверняка ;)
Если захотите обсудить, давайте продолжим в комментариях
@amelina.elena, отличные диалоги!+++
Прям 5 копеек вставлю.
Как бы полезно и точно не давались советы и алгоритмы "бизнесмену" через посредника - это неблагодарное дело, отнимающее у опытного консультанта ресурс времени и энергии.Как он истолкует Ваши рекомендации? Одному богу известно и его жене ночью.
Вывод.
Стучащемуся - открой. Перед свиньями бисер не мечи. К сожалению, 99% т.н. бизнесменов никогда не читало статистики, которая жестка и однозначна: из всех "стартующих" предприятий уровень "детских штанишек" преодалевает только 20%, уровня "устойчивости предприятия" - 15% из оставшихся, уровня "непотопляемости структуры" - 10 из оставшихся. ИТОГО: 1000-800=200, 200-170=30, 30-27=3 Это средневзвешенный и честный процент достигаторов в условиях конкуренции. Это 0,3% от стартапов.
Да, это вернее, чем лотерея, но готов ли человек к жестокости этих цифр? Гораздо большая вероятность вырастить гречку в условиях нестабильного земледелия средней полосы России.
@astrofilosof, какой у вас ник замечательный )
Спасибо за оценку. По части вывода - я так мыслю: пока самому не надоело и желание присутствует, отчего ж нет) А если через силу, да с ожиданиями, да с ответственностью - тогда оно конечно за гонорар приятнее :)
@amelina.elena К сожалению, десятки неудач и судеб прошли через меня. Зачерствел. Так надо.Это рынок.Он ломает слабых и идеалистов. А для ЭГО, что ж, дерзайте, я ведь написал искренне - советы Ваши разумны и верны. Услышит ли их
клиент пока не распадётся семья, не прохудятся карманы, не поглотят долги...
К сожалению, статистика вещь упрямая - действительно неудач много больше, чем успехов в предпринимательстве. Мне кажется, тут у каждого свое мерило.. Кому-то для "стоп-машина" достаточно увидеть, что заработок становится ниже цифр с тремя нулями, а кому-то и распад семьи - не аргумент. Как говорится, каждый выбирает по себе - женщину, религию, дорогу..
@amelina.elena, истинно.
Ваш пост поддержали следующие Инвесторы Сообщества "Добрый кит":
mir, dabudi, tristamoff, shuler, dr-boo, vasilisapor2, bitclabnetwork, lex, karusel1, exan, vika-teplo, i-findirector, borisss, lenutsa, paintertomsk, amelina.elena, dimas102, bospo, nerengot, astrofilosof
Поэтому я тоже проголосовал за него!
Если Вы проголосуете за этот комментарий, то поможете сделать "Доброго Кита" сильнее!
@amelina.elena Поздравляю! Вы добились некоторого прогресса на Голосе и были награждены следующими новыми бейджами:
Вы можете нажать на любой бейдж, чтобы увидеть свою страницу на Доске Почета.
Чтобы увидеть больше информации о Доске Почета, нажмите здесь
Если вы больше не хотите получать уведомления, ответьте на этот комментарий словом
стопОтлично написано! Где еще получишь консультацию по бизнесу бесплатно? -)
спасибо! это я начала писать коммент и поняла, что в коммент неудобно мои словоблудия уписывать)
@amelina.elena отличный пост! Знаю, что многое из предложенного вами он уже сделал или делает..., но! Есть очень интересные изюминки :) С вашего разрешения, распечатаю этот пост и дам ему прочитать! А вообще его надо в Голос подтягивать )) Спасибо за такое развёрнутое мнение))
Подтягивайте! Хотелось бы с ним напрямую общаться. Потому что есть вопросы, на которые он сам только сможет ответить. А тут ему бесплатные советы, плюс небольшой доход.
Ну еще б, я думаю он и больше написанного делает. Просто иногда вот бывает, что со стороны - бах и прилетает какая-то ишшо мыслишка.
Я вот тока думаю в части сабжа.. с фига бы мастерам советовать авто-магазин? чего бы сами детальками не банчить? думаю, тут есть какой-то камушек, вашему другу виднее.
Но! клиентов и поставщиков перетряхнуть и подумать над ними - это годное дело. Нужна концентрация на чем-то.
А пост - конечно печатайте, пересылайте) чего ж тут запрещать/разрешать ;)
отличный ответ, но это если есть желание продолжать. А у того человека такого желания явно нет, ибо он свято верит, что "всё само пойдёт"
Так что, быстро скинуть и забыть как страшный сон - его вариант =)))
ну неее, я верю в предпринимательскую жилку)) сдохнуть это завсегда успеется. А побороться - это да, это наш метод)
Вот когда будут пройдены все круги Ада - действительно стоит закрываться. А пока - куча реально дельных советов может спасти. По поводу всяких доп.плюшек - мы именно так и делаем. У нас есть топ-10 струн, которые берут часто, и топ-5 арф, которые я не успеваю нормально разыграть - улетают моментально. На них всё и держится. Но в процессе всегда нужно мониторить рынок на новых поставщиков и новые магазины.
Да, целевая местность. Если торговать около автомастерской - немного дружбы с соседями не повредит ;) Это сделает магазин основным поставщиком, особенно, если есть точное знание, какими деталями пользуются мастера. Все в плюсе - постоянный клиентопоток, постоянные продажи, у мастеров всегда есть запчасти, клиенты рады быстрому сервису, сарафанное радио понеслось...
Вот да, топ товаров - это прям альфа и омега. У нас тоже есть топ товарных групп, на которые умирай, но находи деньги. А остальное может и подождать, если вдруг пробел.
Я вот тока думаю в части сабжа.. с фига бы мастерам советовать авто-магазин? чего бы сами детальками не банчить? думаю, тут есть какой-то камушек.
Сама написала и сама задумалась))
Возможно, какое-нибудь более хитрое налогообложение? Это же уже не услуга, а товар. Плюс, тогда придётся дать более длительную гарантию, если навернётся деталь - потери в деньгах будут меньше, если эту деталь заказывать в автомастерской. Хотя, с другой стороны, гарантию даёт и производитель... Нужно думать!)
я б тоже предложила. По витиеватости ответа тоже можно что-то понять))
Та не, налогообложение то же. Тут как раз не важно, что продавать - товар/услугу (разве что на алко и некоторые услуги лицензию надо, но тут не про то). Важно - кому. Физлицам - нужна касса и можно торговать на ЕНВД / УСН / Патенте. И без разницы будет допом идти продажа деталей или нет. База для налогообложения та же.
Вот вопрос - есть ли мастерским какой смысл сотрудничать с магазином. И если есть, то понять в чем он и пользовать)) ну а на нет и суда нет
Нет, мой мозг не пашет.( Я бы предложила свои услуги мастерским неподалёку, нуавдруг)))