Базовые понятия для начала работы с торговыми сетями

Производителя, который хочет начать работать с сетями, ждет много чудных открытий: схемы, скрытые платежи, открытые платежи, стрессовые закрытые переговоры и прочее, и прочее.

Это вовсе не значит, что работать с сетями не нужно. Если производственные, логистические и финансовые мощности позволяют рискнуть - почему нет. В конце концов, главный плюс сетевой торговли - быстрый рост оборота — перекрывает мелкие минусы типа меньшей наценки, повышенной загрузки складских работников, роста документооборота и прочее, и прочее.

Производителя, который никогда не работал с сетями, сложности могут подстерегать уже на этапе первого звонка. Опустим то, что дозвониться до закупщика торговой сети - само по себе целое дело ;) Предположим, что вы либо познакомились на выставке, либо действительно нашли нужные телефоны и начинаете диалог. С первых же минут могут прозвучать вопросы, ответы на которые хорошо бы придумать заранее. Например:

• Кто ваш категорийный? С кем из байеров общаетесь?
• Сколько SKU заводите?
• Что с листингом? у нас в вашей категории 30 у.е. за SKU за ТТ, платите?
• Ретро 5% у нас, товаром не принимаем, будете платить?
• Логистика по точкам, сможете обеспечить?
• Пробежимся по этим основным понятиям и базовым хитростям, которые стоит сразу иметь в виду.

Байер

Байер = закупщик = категорийный менеджер - сотрудник, который ведет определенную категорию товаров. Разделение на категории в каждой сети свое, помимо традиционных "Бакалея", "Хлеб", "Молочка", "Мясо", "Рыба", "Консервация", "Заморозка", "Напитки", "Фреш", могут быть причудливые "Кондитерка", "Кулинария", "Цех", "Сопутка", "Диета" и прочее.

Совет: Не удивляйтесь, что один и тот же товар, например, уголь в пакетах, может относиться у одной сети к категории "Дом и сад", у другой к "Сезонный товар", у третьей к категории "Сопутка". Просто это надо иметь в виду и выяснять у каждой сети.

СКЮ

СКЮ = SKU = эска-ю! = Stock Keeping Unit - позиция - это одна уникальная единица вашего товара. Различаются по штрихкодам, весу, цвету, вкусу, объему и т.д. Например, если вы собираетесь возить в сеть сок объемами 250 мл, 900 мл и 1500 мл - это 3 разных SKU.

Совет: пробивайте возможность забивать разные вкусы одного объема или разные цвета одной единицы - на 1 SKU. Например, вместо: "Шапка вязаная .." синяя / красная / белая / черная / зеленая = 5 SKU, попробуйте узнать можно ли завести "Шапка вязанная в ассортименте" = 1 SKU. Или вместо Сок натуральный, 250 мл вкус яблоко / апельсин / мультифрукт / вишня = 4 SKU, спросите про возможность завести "Сок натуральный, 250 мл в ассортименте" = 1 SKU.

При платном вводе позиций в сеть эта хитрость может сэкономить вам деньги.

Листинг

Листинг = Listing = Вход — плата за то, чтобы ваш товар был в принципе включен в матрицу торговой сети.

Варианты могут быть разными:

• просто фиксированная сумма
• ставка за SKU * количество SKU, вводимое в сеть
• ставка за SKU * количество SKU * количество торговых точек сети.

Совет: прикиньте заранее, какого объема продаж вы ожидаете в сети и свой ожидаемый заработок. Учтите логистику - затраты на доставку товара в торговые точки вашего будущего клиента. Учтите ретро-бонус (максимум 5% от продаж сейчас в РФ). После всего этого - сумму, которая остается вам. Из этого решите, сколько вы готовы отдать в сеть за вход.

Порядки здесь разные - кто-то готов работать в ноль в течение квартала, кто-то год, а кому-то и месяц в ноль - много. Но, удобнее всего держать в голове именно свою сумму как ориентир и в переговорах выходить к ней. И начинайте со слов - "мое руководство обычно против листинга") как знать, может быть вам удастся встать в сеть бесплатно, такое бывает!

Ретро

Ретро = Рибейт = Rebate = Ретробонус = Бонус — процент от продаж в торговую сеть, который в виде платежа либо взаимозачета дебиторской задолженности сети перед вами, выплачивается в сеть с определенной периодичностью. Периодом начисления ретро чаще всего может быть месяц или квартал.

Размер ретро сейчас в России законодательно ограничен на уровне 5%. На практике это значит, что 5% от всех ваших продаж в сеть будут вами возвращены сети в качестве бонуса.

Совет: учтите 5% ретро сразу в первом же ценовом предложении. Если впоследствии удастся договориться работать без ретро, то сделаете скидку - будет приятно всем.

Конечно, описанные термины и понятия - далеко не все, что попадается в словаре менеджера по работе с сетями. Но это то, что однозначно понадобится уже на самом первом звонке. Удачи в сетях!

Список ресурсов, которые могут помочь сориентироваться

1. Сообщество менеджеров по работе с сетями
2. Форум по работе оптовиков продуктового ритейла
3. Аналогично, непродуктовый портал
4. Сообщество работающих в разнообразном ритейле

Текст: Елена Амелина
Фото: @sibr.hus
Редактор: @grafcat

Уважаемые читатели, не забывайте подписываться на наше сообщество @bizvoice!
Если вы хотите стать нашим автором или редактором, то прочитайте условия сотрудничества