Искусство переговоров

С младых лет каждый учится торговаться. Обычно в 5 лет человек делает это гораздо лучше, чем в 25. Все просто. Дети жестоки. Для них ты - неиссякаемый источник. Дети давят на эмоции, отбирают у тебя самое ценное (тишину, например) и прекрасно разыгрывают шекспировские сцены. А все ради получения желаемого.

Затем дети вырастают, становятся мягче и забывают о природных инстинктах «вижу цель, не вижу препятствий». И, пока этот пост не превратился в мотивашку по достижению целей, я сужу его тематику до переговоров. Каждый день мы что-то обмениваем, вне зависимости от того, работа это, отношения, или магазин.

Вот несколько принципов из книги «Договориться можно обо всем», которые помогут тебе, мой юный друг, преуспеть в получении желаемого, если оно находится во владении другого человека.

Если ты отдаешь что-либо просто так, проси что-то взамен. Это касается, как жизни, так и бизнеса. В межличностных отношениях это правило приводит к стабильности и убирает разочарование от того, что кто-то повел себя не так, как ты ожидал. При деловых переговорах уступки приводят только к ослаблению позиции, призывая оппонента давить сильнее. Не отдавай ничего, обменивай.

Худшее, что ты можешь сделать, - принять первое предложение. Это заставит продавца думать не продешевил ли он. А, как покупатель, ты лишаешь себя тех дополнительных плюшек, которые могут появиться при торгах.

Никто не покупает вещи; все покупают то, ради чего вещь служит. Цена должна идти от субъективной оценки противоположной стороны. Если кто-то готов купить твое красное пятно на холсте за 50 тысяч шекелей, зачем его разубеждать. Наоборот, можно уведомить, что один раввин уже пообещал 75 тысяч, но хочет доставку на дом, поэтому ты с радостью отдашь полотно всего за 65, чтобы не гонять на своей Ладе приоре через пустыню с картиной.

Используй волшебное слово «Если». Вот пример никак не связанный с реальной жизнью. Если ты, Игорь, помоешь посуду, которая стоит уже неделю у нас дома, то я с радостью помою полы даже у тебя в комнате. И не буду подкладывать немытую сковородку тебе в кровать, словно голову лошади в Крестном отце. Или так… Если я помою посуду, то с тебя, Игорь, твикс, квас и пельмени. Слово «Если» помогает расширить переговоры в новые сферы. Консенсус здесь достигается через действие, которое легко осуществимо одной стороне и ценно другой.

Теперь два лайфхака, которые помогут тебе преуспеть в торгах.

Ошарашь первым предложением. Предложив сразу очень низкую или очень высокую цену, ты заставляешь усомниться другую сторону в силе своей позиции. Если это все будет подкреплено убедительными фактами, то шансы на успех в переговорах значительно повышаются.

Техника наказа. Я не знаю, какой переводчик назвал эту технику «наказом», но пусть будет так. Чисто чиновничье умение перевести принятие решений на уровень выше. Типичная фраза: «Мой муж меня убьет, если я куплю по такой цене эту лава-лампу». Или «Я бы согласился приобрести ваш курс по созданию оппозиционерского строя в пост-советской стране, но мой босс сказал, что готов заплатить только 100 тысяч белорусских рублей». Короче, придумываешь лицо принимающего решение и накладываешь глупые глазки.

Если интересует психологическая стороная переговоров, то книги «Договориться можно обо всем», «Психология влияния», «Игры, в которые играют люди»