ДИАЛОГИ С МАРКЕТОЛОГОМ #7 - А как вы работаете с посетителями?

- Скажи, а ты встречаешь своих посетителей?

- У меня все по стандартной схеме. Заходит посетитель в наш отдел, консультант подходит и спрашивает, может ли он чем-нибудь помочь.

Я уверен, что 90% посетителей отвечают “Нет, спасибо я просто смотрю” и твой консультант разворачивается и уходит. Обращение к посетителю со словами “нужна ли Вам помощь” уже давно изжило себя. Сейчас посетителям проще самому подойти к консультанту и попросить о помощи. Как ты думаешь, у кого больше шансов продать? Представим магазин электротоваров. Консультант видит, что у полок с мультиварками, стоит женщина и разглядывает нужный ей инструмент на кухню. Он подходит к ней и начинается диалог:

• Здравствуйте! Возможно, я могу Вам чем то помочь?
• Да. Посоветуйте, какая мультиварка лучше?
• Вот эта, за 5 999 руб.
• А почему?
• Ну её чаще всего у нас берут и ни одного возврата.
• Понятно. Спасибо. Я еще подумаю.

А теперь представь другой вариант событий:

• Здравствуйте! Если вы выбираете хорошую мультиварку то, наш магазин советует Вам остановить свой выбор именно на этой модели. И это не просто так. Мы сравнивали отзывы покупателей этой модели с моделями других производителей, и большинство отдало свое предпочтение именной этой. Главные плюсы, которые выделили покупатели это, удобное открытие клапана для спуска пара, большинство жаловались что, используя свои старые мультиварки, многие ошпаривали пальцы когда открывали клапан. (можно еще что то добавить)

Или давай представим магазин обуви. Обычно в таких магазинах продавцы и консультанты тихо стоят и наблюдают, или же задают опять-таки банальный вопрос “Вам подсказать что-нибудь?” А вот если бы ко мне подошли и сказали:

• Добрый день! Скажите. Вам нужна деловая обувь или для повседневного использования? Сейчас я подберу обувь под Ваш стиль. Это точно Вам понравиться.
• О. Спасибо Вам большое. С радостью примерю.

А вот одна история. В одном книжном магазине, продавцы наблюдали за посетителями. Акцентировали свое внимание на тех, кто останавливался перед стеллажами более чем на 30 секунд. Они прекрасно знали, какого жанра там книги. Они подходили и говорили:

• Я знаю, какая книга Вам нужна. ( или – Я знаю за какой книгой вы к нам пришли.)
  И показывали последние новинки из этого жанра. Благодаря такому методу, новые поступления очень быстро распродавались.