Наука продажи: 6 принципов, заставляющих покупать

“Бесплатный только сыр в мышеловке”

Ваша мама говорит вам сходить на рынок и продать вашу единственную корову. И Вы, вместе с коровой, направляясь в сторону рынка, встречаете незнакомца, который хочет продать вам горсть бобов взамен коровы. “Нет!” – сначала говорите вы. Незнакомец говорит вам что это волшебные бобы. Вы отдаете незнакомцу корову, ну и конечно же получаете обещанные бобы. И в конечном итоге бежите от великана в волшебном замке на небе. И когда вы убегаете, вы думаете: “Как этот парень заставил меня обменять прекрасную корову на эти бобы?”

Существует наука убеждения, и, если вы будете знать, о чем она говорит – вы будете знать, как не попадаться на соглашения, которые слишком хороши, чтобы быть правдивыми.

Классика никогда не выходит из моды.

Секреты убеждения глубоко скрыты в знаниях о том, как функционирует общество. Древнегреческий философ Аристотель, описал три классических правила вербального и письменного убеждения. Во-первых – вы демонстрируете свой авторитет и вашу подлинность с Вашей аудиторией, возможно преуменьшая свои успехи или определяя точки соприкосновения. Данный этап очень важен, потому что, если вас не воспримут как честного человека – у вас не купят. Второе этап заключается в обращении к эмоциям, к той части человеческой натуры, которая часто превосходит логику при принятии решения. Третье – обращение к причине, то есть приведите действительный аргумент – почему это стоит купить.
Хотя у многих людей есть блестящие идеи и честные побуждения – не все в состоянии убедить аудиторию. Убеждение можно назвать “искусством”, которое все могут изучить, но немногие смогут использовать. Однако, в настоящий момент, ученые и маркетинговые профессионалы обнаруживают, что, когда дело доходит до убеждения – имеются научные переменные, которые находиться за пределами классических правил убеждения Аристотеля.

Краткая информация о науке убеждения.

Роберт Чалдини – почетный профессор психологии и маркетинга в Университете штата Аризона – определил шесть научных принципов убеждения:

1. Взаимность – это чувство, что вам нужно ответить любезностью за любезность. Когда-нибудь задавались вопросом, почему в некоторых места позволяют дегустировать продукты питания или в некоторых программах имеется “Trial”-установки? Если вы попробовали продукт бесплатно – вы не только узнали, что он из себя представляет, но также и почувствовали любезность. Таким образом больше вероятность того, что вы купите этот продукт.
2. Приверженность. Ходили каждое утро в Старбакс? Платили деньги, чтобы увидеть все привели “Звёздных войн”? Каждую неделю смотрели сериал “The Walking Dead”, чтобы выяснить, куда же все таких они идут? Да, это всё – приверженность. Как только вы начинаете часто пользоваться продуктом – вы уже “зависите” от него, и вам намного легче платить деньги за него.
3. Социальная привязанность. У нас – людей есть менталитет. Исследователи сообщают, что гости отеля на 29% чаще используют их полотенца, если им говорят, что большинство других гостей предпочитают использовать их. Процент увеличивался до 39%, если им говорили, что большинство людей, которые оставались в этой комнате пользовались полотенцами. Мы не хотим оставаться одни, и, по этой причине, в большинстве случаев мы склонны идти со стадом.
4. Авторитет. Если Стивен Хокинг сказал бы вам, что Skittles сделает вас умнее – вы с большой вероятность отправились закупать его. Почему? Потому что Хокинг является экспертом, и мы, с большой вероятностью, будем уважает его мнение.
5. Симпатия. В дополнение к мнениям экспертов – вы с большей вероятностью также доверяете мнениям людей, похожих на вас, или которые вас понимают. Когда продавец говорит вам, что вы прекрасно выглядите в этом костюме или, спрашивает где вы сделали такую стильную стрижку – он пытается наладить взаимопонимание между вами.
6. Дефицит. Люди хотят того, чего они не могут иметь. Вот почему некоторые люди покупают предметы коллекционирования с ограниченным тиражом и переплачивают за это. Дефицит работает через концепцию ожидаемого сожаления: мы ожидаем, насколько плохо мы себя будет чувствовать, если пропустим такую покупку. Времени мало! Надо покупать прямой сейчас!

Все фотографии взяты из открытых источников.

И если вы пойдете покупать машину или будете заключать важный контракт для вашей компании – помните эти 6 принципов. Скорее всего, продавцы – будут использовать по крайне мере несколько из них (может быть даже неосознанно), чтобы поскорее открыть ваш кошелек.

Удачи Вам. С уважением, Бездельник.