Как начинающему фрилансеру не знать отбоя от клиентов?

Или что общего между техниками соблазнения и поиском заказчиков. Вы же хотите, чтобы клиенты писали вам сами и умоляли взяться за проект? Давайте разберемся, как это сделать.

Итак, тема поиска первых/постоянных клиентов актуальна не только для начинающих фрилансеров, но и опытных специалистов. А в этом деле, как вы понимаете, любые методы и средства хороши.

В беззаботные и наивные студенческие годы я, как и многие, увлекся темой пикапа.

Пикап (от англ. pick up) — деятельность, направленная на знакомство с целью соблазнения, либо формирования отношений, а также на развитие необходимых для этого навыков.

Я читал книги Богачева, Лесли и Мистери, засиживался на тематических форумах и грезил стать тем самым пикап - мастером. Впрочем, появившиеся вскоре отношения уберегли меня от этой участи, а затем и взгляды на тему я переосмыслил. Обретенные знания лежали в голове мертвым грузом, пока, выйдя на работу, я не стал параллельно фрилансить. И вот тут - то мне и пригодились секреты соблазнения. Дело в том, что человеческие отношения любого вида в основе своей подчиняются одним и тем же законам. Не исключение и отношения типа заказчик - исполнитель.
А потому предлагаю рассмотреть поиск заказчика на примере поиска девушки:)

Подходы к поиску клиентов я делю на три типа…

1. Традиционный или экстенсивный

Фото

Начинающим пикаперам на большинстве тренингов дают задания вида: выучи 3-5 «оупенеров» (фраз, с которых удобно начать беседу), познакомься с 30 девушками и раздобудь не менее 10 телефонов. Тренеры знают, что это куда эффективнее, чем просто мечтать о дамах и ничего не делать. А там глядишь и количество со временем перейдет в качество, и ученики смелости наберутся.
Те, у кого духа на это не хватает, регистрируются на сайтах знакомств, рассылая одни и те же фразы сотням девушек, а потом просто продолжают диалог с ответившими.

Начинающие фрилансеры действуют до боли схожим методом. На нем я особого внимания заострять не буду, поскольку он уже сотни раз освещен в различных статьях, курсах и рекомендациях. Пройдусь кратко.

Принципы подхода

1. Увеличиваем количество контактов с аудиторий заказчиков:

создаем аккаунты на основных фриланс-биржах, откликаемся на большинство заданий;
ищем на тематических форумах темы по поиску исполнителей, размещаем свое резюме;
ищем в соцсетях сообщества фрилансеров, размещаем резюме в теме для исполнителей;
ищем в соцсетях сообщества владельцев бизнеса, предлагаем свои услуги в соответствующих темах;
размещаем резюме на авито и других досках объявлений;
ищем подходящие нам бизнесы и рассылаем им свое предложение на email/в личку соцсети/в личку на форуме/по телефону и т.д.

2. Демпингуем

Поскольку портфолио у нас нет, то нашим главным козырем становится ценовой демпинг. Можно либо ставить цену ниже рынка, либо вообще работать «за еду» и за отзыв.
В итоге мы получаем так или иначе несколько заказов, затем ряд отзывов и уже они образуют наше будущее портфолио.

Плюсы подхода

усердно размещая о себе информацию, рано или поздно вы получите несколько заказов и сможете заполнить свое портфолио;
вы получите опыт;

Минусы подхода

подход требует большого количества рутинной работы по рассылке однообразных текстов/размещению резюме/совершению звонков;
так делает большинство, потому вы столкнетесь с жесткой конкуренцией со стороны коллег и большим числом отказов со стороны работодателей;
обычно на услуги дешевого исполнителя соглашаются довольно жадные работодатели с целым ворохом требований и придирок. Исключения бывают, но редко. Зачастую эти люди прошли какой-либо тренинг по быстрому старту бизнеса, где им посоветовали все делегировать на воркзилле или кворке. А еще внушили, что услуги стоят копейки, а фрилансеры будут биться за любой их заказ. Денег им обычно хватает только на сам тренинг и партию товара, потому они хотят получить все и сразу на оставшиеся 500р. Выполнение работ для подобных заказчиков может серьезно подорвать вашу веру в людей и во фриланс в целом.
биржи фриланса все больше закручивают гайки и заставляют покупать pro-аккаунты либо доп. услуги, без которых бороться за заказы будет совсем непросто.

Серые методы

Фото

Некоторые школы пикапа, как и отдельные мужчины - одиночки не гнушаются прибегать к тюнингу личности вида «не быть, но казаться». Арендованная или взятая у друга иномарка, реплика дорогих часов, рассказы про должность гендиректора и влиятельные знакомства. Некоторым, говорят, удается. Вопрос в том, захочешь ли ты им быть.

Путь борца с системой. Ну и со своей совестью заодно.

Принципы подхода

Покупаем на спец. форумах накрученный аккаунт фриланс-биржи. Имеющий давнюю дату регистрации, ряд положительных отзывов.
Собираем единомышленников в чате скайпа/телеграма, дружно заводим аккаунты работодателей и начинаем по кругу давать друг другу фейковые задания, накручивая отзывы.
Демонстрируем заказчику чужие работы, выдавая за свои, представляемся профи с солидным опытом.

Плюсы подхода

это может быть проще и быстрее, чем первый метод;
зачастую это дешевле, чем покупка pro-аккаунтов/пакетов продвижения;

Минусы подхода

не этично;
вы не получаете реального опыта не только работы, но и общения с заказчиками и скорее всего вам это больно аукнется;
в будущем вас вполне могут разоблачить, что негативно скажется на вашей карьере фрилансера.

Модель приза

Фото

Мой любимый подход.

В пикапе это модель поведения, провоцирующая на то, чтобы девушка сама соблазняла и добивалась тебя. По сути тебе нужно стать ценным в ее глазах – следить за внешностью, телом, речью, а также не вестись на провокации и не показывать свою в девушке заинтересованность.

Принципы подхода

1. Выходим из конкурентной среды

Серьезно, зачем идти в клуб, где на одну девушку приходится трое парней? Проще пойти на танцы, йогу или найти подругу с филфака :)
Наши цели: форумы по бизнесу, сообщества собственников бизнеса, бесплатные рекламные конференции для владельцев бизнеса, бесплатные курсы для них же (особенно курсы по нашему профилю), чаты.

2. Демонстрируем экспертность

Попав в сообщество потенциальных клиентов, просто начните бесплатно помогать им советами в своей сфере. Давайте все, что знаете, и не скупитесь. Ваши знания никто не украдет, поскольку ценны не знания, а способность их применить. По опыту, на курсах по СЕО/СММ/директу/дизайну и прочим дисциплинам для бизнесменов только треть слушателей берутся что - то внедрять самостоятельно. Остальные же приходят к пониманию, что все это очень нужно, но вовсе не так просто, да и времени на это уйдет много. Следующей их мыслью становится логичная «мне нужно нанять специалиста». А теперь угадайте, к кому они обратятся в первую очередь? К незнакомцу с биржи или своему знакомому однокурснику, который оказался так добр и компетентен? Ответ очевиден.
То же самое работает и на любых живых встречах.
Фишки:

никакого бахвальства, будьте проще и человечнее;
никогда не говорите напрямую, что вы оказываете услуги. Не рекламируйте себя, это сразу обнажает ваши истинные цели;
не скупитесь, вникайте в цели и проблемы человека, приносите реальную пользу;
после того, как к вам станут обращаться с предложением заняться их проектом, не соглашайтесь сразу. Сошлитесь на загруженность, договоритесь связаться через пару дней и обговорить все детально. В глазах работодателя это повысит вашу ценность, а вам даст время детально изучить проект и обстоятельно подготовиться к разговору.

3. Выкладываемся на 101%

Это самое главное. Человек должен получить от вас больше, чем ожидал. Тогда он посоветует вас всем, кого знает и вы закроете вопрос с клиентами надолго или даже навсегда. Как этого достичь:

за время, на которое вы взяли отсрочку, изучите проект клиента от и до. Проработайте все аспекты вашей будущей работы, накидайте опорный план. К разговору у вас должно быть сформированное предложение;
выложитесь по полной, изучите максимальное количество кейсов/примеров работ для подобных бизнесов. Советуйтесь с более опытными коллегами, просите помощи. Если вы формулируете конкретные вопросы и не боитесь критики, вам помогут;
согласуйте срок так, чтобы точно успеть все сделать за день до назначенной даты. Вы непременно должны сдать работу вовремя, а лучше даже на день раньше;
сделайте больше, чем договаривались. Настраиваете таргет в вк/фб? Проведите анализ группы, вручите чек-лист о том, что нужно внедрить для повышения конверсии. Делаете лендинги? Помогите с установкой на хостинг, доменом, поставьте классный модуль. Думаю, принцип понятен;
будьте всегда на связи. Ничто так не раздражает заказчика, как ваше молчание. По возможности, пишите ему первыми, сообщайте о текущей стадии проекта;
не работайте бесплатно. Это не ценится и только добавляет обоим сторонам головной боли.

Кстати, эти принципы отлично работают и дальше. И не только во фрилансе.