Продажи: Почему не работают холодные звонки

Сегодняшняя моя лекция будет о продажах. Вы же наверняка что-то продаёте? Товары или услуги – неважно, стоите ли вы на рынке со свежей редиской или интегрируете сложные айти-решения. Принцип один и тот же. Вам нужно достучаться до ЛПР – лица, принимающего решение. Есть ощущение, что с каждым годом делать это всё сложнее и сложнее. На самом деле, это не так, и вся беда – в том, что большинство продавцов используют устаревшие, неэффективные методики. Главная из них – холодные звонки. 

По странному стечению обстоятельств, холодные звонки – не только неэффективный метод продаж, но и самый неприятный для менеджера. Даже если вы нашли того, кто любит звонить незнакомым людям и что-то им впаривать – навряд ли этот человек сможет поддерживать интерес к своей работе в течение хоть сколько-нибудь значимого времени. То есть, и его мотивация, и его продажи непременно будут снижаться со временем. Холодные продажи неэффективны, и любые траты на повышение их эффективности – тоже. Это потому, что деградация метода всё равно вас настигнет. Вы будете вкладывать больше и больше, а получать – меньше и меньше. 

Удивительно, но даже в самых крутых компаниях крайне редко учат продавать, крайне редко учат прокачивать навыки поиска новых клиентов. Старший менеджер просто приказывает младшему – иди и найди новых клиентов. Это не продажи, это форменная дедовщина. Большинство по-настоящему клёвых продавцов – самоучки и таланты. Практически, они продают каким-то чудом, а корпорации просто пользуются этим. 

Коллеги, у меня две офигенные идеи. 

• Во-первых, можно учить продажам кого угодно, это дешевле и быстрее, чем искать гениев продаж.
• Во-вторых, можно учить продажам гениев. Только подумайте, насколько вырастет их эффективность. 

Чем плохи холодные продажи

Если говорить коротко, холодные продажи плохи всем. Но главным образом – тем, что они не работают. Время, человеческие ресурсы и деньги уходят в молоко. 

1. Несмотря на низкую эффективность холодных прозвонов, именно на них менеджеры по продажам тратят наибольшее количество рабочего времени. В итоге, и эти бедолаги, и их компании зарабатывают гораздо меньше, чем могли бы. 

2. Холодный звонок навсегда отрезает для менеджера (и для компании) возможность взаимодействовать с клиентом на равных. Неизменно выходит, что продавец-нищеброд звонит какому-то крутому дядьке и на коленях умоляет того что-то купить. Так это выглядит даже в тех случаях, когда продавец круче покупателя, товар (ну, или услуга) уникален и позарез нужен клиенту – так это выглядит тупо всегда. Большинство потенциальных клиентов всегда будут считать продавца лохом и попрошайкой. 

3. Холодные прозвоны имеют нереально громоздкую воронку. Конверсия звонка в заказ настолько ничтожна, что абсурдность метода очевидна. Даже конверсия во второй звонок, встречу или хоть какую-то дальнейшую коммуникацию минимальна. Все давно знают, что игра не стоит свеч, но продолжают играть. 

4. Продажа с холодного звонка всегда раздражает покупателя. Как бы, с самого начала ваших отношений с клиентом, вы раздражаете его. Если менеджер не был сразу послан на три красивые буквы – это совсем не значит, что послание не случилось мысленно. Более того, даже если продажа состоялась, не факт, что вас не послали. Всё потому что ЛПР – очень занятые люди, и звонок незнакомого продавца – последнее, на что они хотят потратить своё время. Для руководителя, менеджер – это что-то вроде комара.

5. Холодные звонки раздражают продавца. Никому не хочется звонить незнакомым людям и впаривать им то, о чём не просили. Никому не понравится, что на сто звонков придётся 98 посланий в пешее эротическое путешествие. Все менеджеры ненавидят холодные звонки. Люди целыми днями делают что-то неприятное, и это бесит их. Это психология.

6. Холодные звонки тонут во вранье, причём врут по обе стороны провода. Оба участника холодных переговоров врут для того, чтобы самоутвердиться. Есть очень хорошее и подходящее слово – «впаривать». Вот, холодные звонки – это чистейшей воды «впаривание», а не продажи. Повторюсь – это даже в том случае, если вы продаёте что-то очень нужное и важное. 

Руководители отделов продаж любят рассказывать о том, что нужно звонить больше, и больше, и больше. Якобы и результат от этого будет расти. Между тем, о правилах умножения на ноль, кажется, рассказывают во втором классе. Даже если ноль умножить на 9983 – будет ноль. Зачем делать больше чего-то, что не работает? Глупо же?

Подписывайтесь на мой блог – расскажу о том, как продавать более эффективно. 

Фото: Peggy und Marco Lachmann-Anke