Как привлечь инвесторов? Создаем презентацию проекта: Анализ рынка.

В прошлой статье мы познакомились с оформлением раздела "Резюме проекта", сегодня речь пойдет об "Анализе рынка". 

Раздел Анализ Рынка

Главная цель данного раздела – логически «подвести» инвестора к выводу о наличии проблемы или возможности, сложившейся на вашем рынке (и как следствие – актуальности того, что вы делаете), а также высоком потенциале его роста.

Для того, чтобы наиболее полно охарактеризовать рынок, необходимо показать его текущую и прогнозируемую емкость в денежном выражении, проанализировать основные факторы роста и структуру рынка. Также необходимо обозначить, какую нишу на этом рынке займет ваш проект, какую проблему решает ваш бизнес и что характеризует вашего целевого потребителя.

Примерное содержание данного раздела может включать в себя следующее:

1. Общая характеристика, в том числе емкость и исторические темпы роста рынка. Емкость рынка можно описать, предоставив следующую информацию:

• общий размер данного рынка (вашего сегмента) в денежном выражении (англ. - TAM - total available market);
• выручку, которую вы получите при 100-% охвате рынка (англ. - SAM - serviceable available market);
• на какую долю рынка вы претендуете и сколько сможете при этом заработать (англ. - SOM - serviceable obtainable market).

2.  Структура рынка. Под структурой рынка в данном случае может пониматься продуктовая, географическая или иная структура рынка. Вы также можете описать, как менялась структура рынка с течением времени и какие факторы на это повлияли.

Описание проблемы/возможности

1. В продолжение общего описания состояния и трендов рынка, необходимо описать назревшую на рынке проблему, которую вы планируете решать – это непосредственная завязка вашего повествования и от того, насколько убедительно она будет представлена, во многом зависит дальнейшее восприятие и интерес читателя ко всей вашей истории.
2. В описании сложившейся проблемы очень важно оперировать фактами, а не гипотезами – чем больше доказательств, подтверждающих наличие описанной вами проблемы, тема большей вероятность, что в нее поверит инвестор. Такими доказательствами могут являться письма от потенциальных заказчиков, договоры о намерениях с поставщиками или дистрибуторами, предварительные заявки пользователей сайта и т.п.
3. В отсутствие прямых подтверждений от потенциальных клиентов, обоснование проблемы может строиться на данных открытых исследований о рыночных трендах и поведении потребителей, опросах потенциальных пользователей вашего продукта и других доступных источниках – любые внешние данные, которые подтверждают ваши гипотезы о существующей на рынке проблеме, значительно повысят доверие к вашим выводам.
4. Определив проблему, с которой вы будете «бороться», далее необходимо представить ваше решение – в чем состоит его суть и отличительные особенности, как оно работает, какие ключевые предпосылки лежат в его основе.

Описание продукта

• В «Описании продукта» необходимо продемонстрировать, каким образом ваш стартап собирается решать обозначенную на рынке проблему.
• Основной акцент следует сделать не на технических нюансах вашего решения, а его основных потребительских свойствах, предполагаемой ценности для конечных пользователей – при этом перечень таких основных свойств и ценностей не должен быть длинным, следует выделить только главные преимущества вашего решения, которые послужат основным фактором его привлекательности для конечных потребителей.
• Вместе с описанием вашего решения целесообразно также более четко обозначить рыночную нишу, в которой вы планируете работать, а также задаст рамки для более точного определения целевой группы потребителей и основных конкурентов, с которыми вам предстоит столкнуться.
• К вопросу определения конкуренции следует особенно тщательно. Отсутствие прямых аналогов не означает, что конкурентов у вас вовсе нет, а если именно такое заключение вы делаете – с большой вероятностью это говорит о том, что вы недостаточно изучили свой рынок, либо что по какой-то причине до вас еще никто не смог преуспеть в том, что вы планируете делать. Во втором случае желательно найти примеры того, как кто-то уже пытался реализовать вашу идею и почему это не получилось (например, уровень технологии не позволял предложить это решение по приемлемой для потребителя цене), а в пером – учесть, что к вашим потенциальным конкурентам могут относится компании (в т.ч. другие стартапы), которые пытаются решить ту же проблему потребителей, что и вы, но другими способами.
• На основе этой информации вы можете не только продемонстрировать основные особенности, отличающие ваш продукт/услугу от предложения ваших возможных конкурентов, но также показать ваше рыночное позиционирование (т.е. те основные критерии, по которым ваш потребитель будет вас отличать от остальных игроков рынка). Ответы на эти вопросы являются ключевыми для оценки инвестором рисков проекта и качества проработки вашей стратегии и планов.

Анализ конкурентов

Анализ основных (двух-трех) конкурентов следует уделить особое внимание и отвести достаточное место в вашей презентации – именно он покажет, насколько хорошо вы понимаете свои сильные и слабые стороны и конкурентные угрозы, с которыми вам предстоит столкнуться.

Примерное содержание данного подраздела может включать в себя следующее:

• текущее распределение рынка по основным игрокам, уровень консолидации рынка, возможные исторические изменения долей рынка между игроками и обоснование данных изменений (например, появление нового лидера рынка, произошедшее в результате его успешной инновационной деятельности или изменения предпочтений потребителей).
• детальный анализ аналогов и конкурентов вашего бизнеса в России и за рубежом, сравнение по основным характеристикам продукта/услуги с предлагаемым вами решением. По результатам анализа конкурентов инвестор сможет сделать выводы о преимуществах и недостатках вашего решения перед другими игроками, претендующими на ваш рыночный сегмент.

Принимая во внимание анализ потребителей, вы также можете подробно описать, каким характеристикам вашего решения вы будете уделять особое внимание, и почему ваши конкуренты (существующие и возможные) не смогут сделать то же самое, что и вы.

Мои статьи:

1. Принципы построения модели данных 

Семантика данных Поддержание производительности

2. Методология десяти шагов для Разработки IT-Архитектуры

3. Принципы построения сервиса интеграции данных

4. Интеграционные системы

5. Построение сервиса качества данных 

6. Master Data Managemnt

7. Создаем презентацию проекта

Резюме проекта

8. Курс ITIL