Мотивация. Логика №4

Мы подошли к четвертой, сугубо человеческой логике поведения. Дело в том, что предыдущие три — общие для человека и животного. Они тоже могут действовать в рамках логик желания, реакции на стимул и привычки (чаще всего — работают их сочетания). А вот четвертая логика свойственна уже исключительно человеку.

Ответом на вопрос, почему человек делает то, что делает, в этом случае будет: «Потому что от меня этого ждут». Как варианты «А что они обо мне подумают?». Это логика социальной нормативности. Социальных ожиданий, которые предъявляют к нам окружающие. Когда я говорю про это студентам, они, обычно делают кислые лица. Мол, ну что за чушь, какие ожидания, мне плевать на всех. Но, давайте разберемся. На простом примере.

Проведите эксперимент: когда поедете на работу и будете стоять на остановке, встаньте на бордюр и попрыгайте с него на проезжую часть. С бордюра на дорогу, с дороги на бордюр. И так раз 7. Главное, на виду у тех, кто еще стоит на этой остановке. Желательно, чтобы это был не один человек. Попробуйте. Более чем уверен, что вы испытаете сильнейший дискомфорт. Хотя, казалось бы, что тут сложного? Прыгать не сложно, люди вам чужие. Да и ничего такого страшного в попрыгушках нет — вы же не оголяетесь прилюдно. И тем не менее (самые терпеливые, которые дочитают до конца, получат бонусный пример).

Объяснение очень простое. Обычно люди так не делают. Если так делать, будет выглядеть странно. Если человек делает странные вещи, он странный. Странный — почти ненормальный. Это что же получается, в глазах этих людей я — псих? Рассуждения могут выглядеть несколько иначе, но логика примерно такая же.

Кто-то может сказать, что думает иначе. Например «зачем бы мне было прыгать?». Но это то же самое, только другими словами. Делают что-то ненужное странные люди. Я не хочу быть странным. Причем, эта странность, она ведь только в глазах людей, которые на нас смотрят (как мы себе это представляем). Для нас эти прыжки имеют смысл (эксперимент). Но нам этого мало, надо чтобы на нас не смотрели как на идиотов. Хотя, я более чем уверен, что вам ничего не скажут. Вот если бы они понимали, что я делаю, тогда без проблем.

Мы тотально скованны ожиданиями окружающих. Коллега психолог проводила исследование, которое показало, что треть людей вступает в брак по причине того, что «так надо». Это тоже одна из ипостасей логики нормативности. От меня этого все ждут. Ты еще не замужем? Фраза знакомая почти каждой женщине, которая может быть и не собиралась прям вот щас, но каждый второй считает своим долгом ее об этом спросить. Кстати, это ужасно нетактично, как по мне — мало ли какие у нее обстоятельства. Треть вышли замуж или женились, потому что так надо. Вдумайтесь в эту цифру и в само действие. Это не пальто купить, которое можно не носить. Потом с этими людьми жить придется. Возможно till death do as part (то есть до самого-самого конца, который может быть еще очень не скоро). И не развестись не так просто, потому что что? Правильно — «что скажет княгиня Марья Алексевна?».

Теперь про это же, но с другой стороны. Немножко занудно будет, научно, но потерпите немного. Все мы являемся членами социальных групп и играем одновременно множество социальных ролей. Мы дети (и/или родители), граждане, студенты, представители народности, жители города, района, выпускники школы, мужчины или женщины, пенсионеры или студенты, начальники или подчиненные, отличники или троечники-прогульщики и т.д. И каждая из этих ролей имеет свой набор требований. Когда промокашка-отличница попав себе молотком по пальцу говорит внятное и звонкое «**ять!», окружающие, как правило, удивляются. Почему? Почему ей нельзя? Она же знает это слово. И оно по контексту подходит — самое время сказать. Вспоминается наблюдение: родители не матерятся при детях, дети при родителях. Вам не кажется странным, что и те и другие матерятся, но расслабиться и делать это друг при друге не могут? Потому что нельзя. Даже если все знают, что другие это делают. Но как бы нет.

Да что там роли мальчика девочки — это хотя бы фундаментально. Даже очередь накладывает на нас свои ограничения! И требует, чтобы вы ее не нарушали. Обратите внимание на интересное различение между нормой и правилом. Норма — это то, что прописано законом, правило — то, что исторически сложилось. Если понимать эти понятия так, как я сказал, то ответ на вопрос «что важнее, норма или правило» может удивить. Норму нарушать проще. Для примера вспомните, как все курят в запрещенных местах. А ведь это нарушение публичного установления. Гораздо меньше людей курит при детях и беременных и не потому что есть подзаконный акт или что-то подобное — просто не принято. Удивительно, нигде не записано, а соблюдается жестче, чем закон. Устная традиция, оказывается, в некоторых аспектах более строга и жестка чем законы писанные.

Не только от нас ждут каких-то действий (или их отсутствия), но и мы предъявляем к окружающим такие же требования. Это нормально, это делает жизнь предсказуемой. Нам так проще. Тут опасно, тут нет. Там ругаются, надо быть готовым, а здесь можно расслабиться. Сюда же отчасти относится понятие репутации. Если вы старались и создавали себе определенный имидж, то вы не захотите, чтобы о вас думали иначе. То есть эти представления других людей о нас обладают самостоятельной ценностью. И иногда могут принести ощутимые дивиденды.

Если о вас думают, как о порядочном человеке, вам проще будет найти поручителей. Или договариваться по бизнес и не очень вопросам. Стоит только задуматься, как вы увидите, что соображения социальной нормативности пронизывают всю нашу жизнь. Мы поневоле социальны, потому что живем в обществе и вынуждены общаться с другими.

Крайним проявлением четвертой логики является тотальный конформизм. То есть полное соглашательство. Когда ты делаешь что-то, потому что так делают другие. Ты как все. Занятная деталь — конконформисты (те, которые делают всем назло) тоже в каком-то смысле «как все», просто со знаком минус. Да, они поступают иначе, но, вообще говоря, не менее предсказуемы, чем согласное большинство.

Тотальный конформизм, безусловно, является перегибом, но учитывать мнения окружения надо. Особенно близких и значимых для вас людей. Если вы проанализируете разные аспекты своей жизни, то заметите, что по разным вопросам у вас разный круг значимых лиц. Например, приятно, если потенциальные половые партнеры и просто знакомые думают о вас как о хорошем любовнике, но при этом совершенно не хотелось бы, чтобы об этом задумывалась ваша мама (бывают исключения). Там очень много смешных вариантов может быть. Посмотрите на наше поведение с точки зрения ролей, обхохочетесь.

Воздействовать на людей, которые руководствуются этой логикой можно через формирование ожиданий. «Онажемать!» — один из примеров таких манипуляций. Если посмотреть на воздействия, которые предполагают первые четыре логики можно увидеть, что они отличаются по одному важному параметру. Первые две («я хочу», и «он первый начал») очень быстрые. Соблазнение и провоцирование происходят «здесь и сейчас». А вот воздействия в рамках третьей и четвертой логик («я так всегда делаю» и «что они подумают», требуют значительного времени. Пока приучишь, пока сформируешь нужные ожидания. Так что надо это учитывать. Действуют надежнее, но организовывать воздействие по их типу сложнее.

Обещанный бонус: Стенли Милгрэм давал своим студентам простое задание. Надо в полусвободном вагоне метро подойти к человеку и попросить его уступить вам место. То есть пересесть. Почти все студенты жаловались на невозможность выполнить задание. Причину объяснить отказывались. Просили разрешение выполнять задание парами, а не в одиночку. Сам Милгрэм не ожидал такого и решил показать, как это просто делается, и обнаружил, что ему это тоже давалось очень сложно. Посмотрите, тут даже не выглядишь глупо. Просто просишь уступить место. И все равно. Можете тоже попробовать. Только осторожно ;)

Думаю, на этот раз достаточно, продолжение следует.

Фото pixabay. Лицензия CC0