[АКАДЕМИЯ]: курс Интернет-предпринимательство. Подготовка проблемных интервью. 3 неделя

Сегодня я продолжаю изучать курс «Интернет-предпринимательство» рамках проекта Академия от @ontofractal и сегодня конспект третий недели курса, темой которого стала «Подготовка проблемных интервью».  

Мы уже получили понимание того, что такое предпринимательство, что такое ценностное предложение и как его сформировать для себя и для покупателя. Сегодня мы узнаем как лучше понять своего клиента, какие существуют методы изучение потребительских потребностей и подробнее остановимся на проблемном интервью и на его подготовке.  

Customer Development 

Customer development (сокращенно - custdev) — это в общем смысле клиентоориентированный подход к созданию продукта, при котором тестирование идеи или прототипа будущего продукта происходит непосредственно на потенциальных потребителях. 

Customer Development позволяет нам понять проблемы и заботы потребителя.

 Есть основные две ошибки, которые предприниматели делают при анализе своего клиента: 

• Предприниматели считают, что они и так знают своего покупателя.  Но это не так. Мы не знаем, кто они, что у них в голове, о чем они думают, какие у них проблемы и заботы, как они их решают, что для них важно. 
• Предприниматели строят свой бизнес на догадках. Догадки приводят в заблуждение, строится неверная гипотеза, нет реальных фактов о рынке. 

Один из авторов Customer Development Роб Фитцпатрик приводит пример истории о том, что мы не знаем других людей. Это реальная история о человеке, который проснулся утром, послушал радио, поднялся на второй этаж и застрелился. Что произошло и почему? Догадок может быть множество. Но выяснив подробности история звучит уже так. Смотритель маяка, забыл включить маяк, утром он услышал по радио о том, что произошло кораблекрушение, он поднялся на второй этаж, включил маяк и застрелился.  

Вывод: После того как собраны детали и дополнительная информация, становятся  понятны причины произошедшего. 

Поэтому чтобы картина была полной и правдивой необходимо вытащить реальные факты. 

Существует множество способов проверить нужен ли ваш продукт рыку и потребителю: 

1. Выпуск продукта. Выпускается продукт и анализируется реакция рынка. Минус в том, что иногда картина искажается спонтанными покупками или спросом. Поэтому прежде получить реальную ситуацию, понадобится много времени. 
2. Краудфандинг. Вы выпускаете анонс и презентацию своего предполагаемого продукта и предлагаете покупателям его купить до его производства. Минус в том, что таких покупателей надо найти и сделать это будет сложно и дорого. 
3. Интервью. Это самый простой и дешевый способ сбора и проверки информации. Введем такой показатель information ROI – возврат информации на каждый вложенный рубль. Для интервью этот показатель наивысший. Другими словами, за наименьшее количество денег вы получаете наибольшее количество информации.  

  Customer Development включает в себя несколько видов интервью: проблемное, решенческое, экспертное, фокус-группа. Сейчас подробнее остановимся на проблемном, так как именно оно поможет нам изучить спрос и покупателя. 

Проблемное интервью: 

• что происходит на рынке 
• есть ли проблема, о которой вы предполагаете 
• как ваши потенциальные клиенты решают эту проблему 
• сколько времени клиент тратит на решение этой проблемы 
• сколько денег он тратит на решение этой проблемы

Интервью вам обеспечивает непосредственный контакт с клиентом, это позволяет узнать вашего покупателя, получить реальные факты с рынка, узнать лучше конкурентов, какие есть решение той или иной проблемы на рынке, получите формулировку проблемы, а значит вы уже можете поставить себе задачи, провалидируете клиентские сегменты. Важно понимать, что интервью, это не опросники. Очень важен именно личный контакт. Ответы будут более релевантными и ваши выводы более верными. 

Для того, чтобы получить достоверные ответы и на их основании сделать правильные выводы, нужно учитывать еще один очень важный факт – «Все люди лгут». Поэтому, во-первых, не стоит однозначно доверять ответам, а во-вторых, более точно формулировать вопросы вашего интервью. 

Причинами могут быть:  

• они хотят вам польстит (или им неудобно ругать ваш продукт) 
• недостаток компетентности 
• хотят казаться лучше, чем они есть на самом деле

  Подготовка проблемного интервью 

Выбор клиентского сегмента 

Для того, чтобы грамотно и верно определить клиентский сегмент необходимо пользоваться правилом «от общего к частному». 

Пример: 

Мы видим, чтобы получить четкую формулировку клиентского сегмента, необходимо отсечь все лишнее. 

Вопросы для выделения сегмента 

• Кто больше всего хочет, чтобы ваша идея была реализована (кроме Вас) 
• Почему они хотят, чтобы продукт появился 
• Какой у них мотив 
• Какие другие группы людей имеют схожие мотивы.

  Этапы подготовки 

1 этап. При подготовке к проблемному интервью у вас должно быть сформулировано несколько гипотез, выберите 3 основные гипотезы, проранжируйте их.  

2 этап. Составить список респондентов. Вы должны знать кто эти люди и где их найти 

3 этап. Составить список вопросов. Перед тем как использовать список вопросов, его необходимо провалидировать по следующим характеристикам: 

• насколько правильные вопросы 
• на сколько человеку комфортно на них отвечать 
• дублируется ли информация 
• адекватен ли весь сценарий 

Если гипотеза получит подтверждение, то можно начинать бизнес. 

Основная задача не в том, чтобы гипотеза подтвердилась, а том, чтобы определить верна она или нет! 

Что для вас было наиболее интересным и впечатляющим в данной неделе курса?  

Впечатляющим стало то, какую работу необходимо провести для максимально эффективного в будущем отлаженного и прибыльного бизнеса. Я задумалась над тем, что раз уж мы говорим о стартапах, то какой процент из их числа вообще проводит какие-либо исследования. К сожалению, сами стартаперы это идеалисты своего продукта, мечтатели и фантазеры, они болеют свои продуктом, а не бизнес-процессами. И я пришла к выводу, что идейному лидеру обязательна нужна мощная поддержка и помощь профессионального маркетолога, который и проведет всю сложную подготовительную часть работы по запуску бизнес-идеи на рынок.