Мотивация. Логика №2

В предыдущем посте мы завоевали мысль, что желания не такие уж частые у нас гости. Во всяком случае, подчиняемся мы им очень и очень редко. Чем же еще руководствуется человек в своих действиях?

Вторым ответом на вопрос «Почему человек делает то, что он делает?» станет не менее очевидное: «А чего он?!», знакомая всем по разговору детей. Вторая логика — логика реагирования на стимул. Действие в ответ.

Если хорошо подумать, то мы достаточно часто прибегаем к ней. Все мы живем в обществе, где принят целый ряд ритуалов, про которые мы даже не думаем как про ритуалы. Но суть их от этого не меняется. Например, вы идете по улице и видите человека, которого не хотите видеть. Но если вы не успели скрыться или сделать вид, что его не видели, то на его приветствие вы обязательно ответите. Чисто теоретически, вы можете его проигнорировать, но это будет означать объявление войны или явную агрессию, а на это мало кто идет. Поэтому, по всей вероятности, вы хотя бы сдержанно кивнете.

Можно счесть этот пример неважным, но он очень ярко показывает то, о чем я говорю. Вы не собирались здороваться, вы НЕ ХОТЕЛИ (прощай первая логика), но ответили, потому что этого требовали правила. Строго говоря, тут участвуют и другие логики, но о них мы будем говорить позже. Я выделил нужную нам сторону.

По этой логике чаще всего развиваются ссоры и споры. Причем чем дальше в детство, тем более очевидно: «Ты чего Петеньку по сопатке лопаткой стукнул?» — спрашивает мама своего малыша. А он отвечает: «А чего он мой совочек взял?!».

Пример чуть постарше. Если подросток хочет поругаться с мамой, ему достаточно вызывающе или неряшливо одеться. Замечание более чем вероятно. Этот пример показывает, что провоцировать можно не словами. Иногда действия или невербальные какие-то вещи работают не хуже, а даже лучше.

Провоцировать может не только наличие, но и отсутствие чего-либо. Опоздание. Или молчание. Если вы в разговоре надолго замолчали, то вас с высокой долей вероятности спросят «О чем ты думаешь?». Причем именно в этой формулировке (хотя могут быть и другие, конечно). Исключение — случай, когда ваш собеседник давно и истово мечтал о том, чтобы вы замолчали. ;)

К сожалению, такого рода поведение свойственно не только детям в песочнице или подросткам, но и взрослым. Они не менее виртуозно пользуются этим методом. Давайте рассмотрим некрасивую, но реальную ситуацию. Мальчики, простите, злом в этом примере будут именно мужчины. Молодой человек хочет расстаться с девушкой. Она ему порядком наскучила, он хочет попробовать другую. Но никаких причин для расставания нет. Если он бросит ее, это будет выглядеть со стороны не очень красиво, репутационные издержки по типу «кобель» и недоброжелательность общих знакомых обеспечены. Нехороший расклад. Можно сделать проще. Нет причин, создадим повод.

Наиболее опытные, наверное, уже догадались. Молодой человек ведет себя так, что девушка не выдерживает и сама его бросает. Ну, потому что невозможно терпеть скотское к себе отношение. Молодому чемодану остается только развести руками и подпустив печали в голос сказать «Я ее так любил! Не знаю, что на нее нашло». Нехорошо, но работает.

Как видно из предыдущих примеров, на этой логике строится манипуляция «провокация». Зная индивидуальные особенности человека, можно примерно спрогнозировать поведение и спровоцировать его. Всевозможные подковерные игры и дипломатические хитрости отталкиваются именно от этого основания.

Сложный случай с далеко идущими выводами (простите, не удержался)

Девушка поругалась с молодым человеком: «А чего он такой дурак!?». Причем, посмотрите какая интересная особенность. В случае с поругавшейся парой, дело, конечно же, вовсе не в единичной ответной реакции или в том, что молчел дурак (я уверен, об этом знали заранее). По всей видимости, причины гораздо сложнее, но. Но! Объясняется это поведение именно в терминах «а чего он». То есть даже тогда, когда все сложнее, осознается (или озвучивается) это именно как реагирование на что-то. Вы можете спросить, а что в этом такого? Неужели важна формулировка?

Мне бы очень хотелось сделать акцент на этом примере, потому что это важно. Люди так или иначе объясняют себе мир. Я как-нибудь напишу про это большой текст с примерами, а пока просто поверьте. Мы живем в рамках какого-то объяснения. Мы так или иначе расставляем причинно-следственные связи (даже если их нет). А потом отталкиваемся от этой картинки. Поэтому, если она решила, что причиной было «а чего он такой», то и разрешение вопроса нам будет видеться в этом направлении. В данном случае исправления «его». Чтобы он перестал таким быть. А дело не в нем. Поэтому тупик.

Даже если девушка подозревает, что все не только в том, что он что-то там сделал, сама упрощающая формулировка уменьшает шансы на дальнейшее разрешение проблемы. Потому что есть очень удобное, хотя и неправильное объяснение — «он такой». Это тоже логика реагирования на стимул. Только тут мы видим ее применение не для выбора предстоящего действия, а для объяснения прошедшего. Это тонкости, но ей богу, важные тонкости.

Снова простые соображения

Чем беднее поведенческий репертуар человека, тем проще предсказывать его поведение — выбирать-то не из чего. Чем этот репертуар богаче, тем сложнее знать заранее, как человек поступит. У него слишком большой выбор, на который может повлиять море чего. Можно промахнуться.

Состояние эмоционального напряжения со своей стороны этот репертуар (в смысле поведенческий) тоже ограничивает. Именно поэтому когда мы злы мы, как правило, предсказуемы в большей степени.

Помимо этого есть море менее травматичных случаев, основывающихся на этой же логике. Вам ведь случалось делать (или получать) предложение так, чтобы с большой вероятностью в ответ звучал отказ? Ну, вот это оно и есть. Большая часть стратегических интеракций (я имею ввиду социологию взаимодействия Э. Гоффмана), и теории игр предполагает схему стимул—реакция.

Продолжение следует

Фото pixabay. Лицензия CC0