Не дай себе мозги запудрить. Когнитивные искажения. Выпуск #15

Сегодня у нас на обзоре еще одно знаменитое искажение мозга. Оно выходит вне очереди, потому что сегодня, я его кое за кем заметил. Оно очень активно используется в психологии, рекламе и торговле. Ему подвергаются даже те, кто чётко представляет себе его существование. Этот эффект оказывает сильное влияние на наш выбор — от простых бытовых решений до глобальных.
Итак, встречаем ...

 Якорение

Оно выражается в излишней склонности людей полагаться при принятии решений на ту информацию, которую они получили первой.
psychology.academic.ru

Проще всего это объяснить на примерах всеми нами любимых экспериментов. Можете даже представить себя на месте испытуемых.

Вам дают произведение чисел и просят, в течении 6 сек. в любом случае сказать приблизительный ответ, который у вас получится (Тверски и Канеман 1974).

• Случай 1.
  1×2×3×4×5×6×7×8×9

• Случай 2.
  9×8×7×6×5×4×3×2×1

Результаты:

Средняя оценка ответов испытуемых, была во втором варианте, более чем в четыре раза выше, чем в первом.

Объяснение.

Главным фактором такого результата являлось то, что испытуемые пробовали перемножать первые пару цифр, а потом производили калибровку к большему .

В первом и во втором случае калибровка им не помогает узнать реальный ответ. Однако первый ответ намного хуже второго, потому что в нем используют в качестве якоря, куда меньшее значение.

Мы берём начальное, неинформативное число в качестве стартовой точки (якоря), а потом калибруем эту начальную оценку в ту или иную сторону до тех пор, пока не найдём ответ, который кажется нам правдоподобным. Это приводит к недостаточной калибровке, потому что мы останавливаем подсчеты на первом ответе, который покажется нам удовлетворительным.

 
 

Даже знание этого эффекта не очень сильно влияет на результат.

 Как используется в торговле:

Допустим, вы заходите в пиццерию и видите надпись, делаем пиццы с не более чем пятью видами сыра. Вы, чаще всего закажите себе пиццу с более чем одним видом сыра, хотя без этой надписи, заказали бы скорее всего с одним.

 Так же работают и все распродажи.

Вам показывают цену вещи, которая стоила 1$, а сейчас 50¢. Нет разницы, что и 50¢ это много, но вы невольно сравниваете её с первой ценой в 1$.
Чем больше разница с первой ценой, тем выгоднее для нас кажется покупка и тем большую ценность приобретает данный товар.

 Как используется в рекламе.

В ролике идёт реклама крема. Сначала показывают красотку с нежной кожей, затем упаковка с кремом, потом девушка, которая мажется этим кремом, беря крем из баночки. В конце, опять красотка с шелковистой кожей.
Таким образом, увидев такой крем на витрине, покупатель обязательно отождествит его с хорошей кожей и красивым лицом.

 Как используется в пропаганде и политике.

В газету помещают фотографию одного кандидата на странице с фотографией разрухи или войны, а фотографию другого — рядом с фотографией супер-модели, красивого пейзажа, улыбающихся людей. Не трудно догадаться, как подействует такой метод.

А какой якорь вы замечали за собой в последний раз?

Как бороться с этим.

• В первую очередь следить за своим мышлением, чтобы замечать моменты, когда вы калибруете значение в поисках ответа.
• попробуйте отбросить первое значение и все начать с нуля, а не пытаться подгонять изначальное.
• Попробуйте вырабатывать альтернативный якорь, такой же крайний, как и изначальный, но в противоположном направлении.

Любовь к ошибкам.

Однако, не смотря на все наши ошибки, нам самим нравятся люди, которые незначительно ошибаются.
Был проведен эксперимент. Участники которого должны были прослушивать аудиозаписи телеигры. По звуку было понятно, что один участник пролил на себя чашку кофе. После надо было оценить каждого участника. Больше всего голосов получил именно неудачник. (Э. Арансон)

 Наши ошибки делают нас более живыми и более человечными.

Совершенство же создаёт некую дистанцию с его обладателем. Старайтесь находить баланс и делать так, чтобы вас постигали только самые незначительные ошибки.

Чтобы избегать ошибок, надо набираться опыта, а чтобы набираться опыта, надо делать ошибки.
© Л. Питер

 Другие уроки по искажениям: Знание задним числом - Выбор стороны близких - Почему возникают искажения - Эффект Барнума- Эффект ореола - Скрытые жизненные истины - Страх потери - Физиология боли - Когнитивные ошибки в спорте - Как мы попадаем в ловушку при проходе через дверной проем - Каскад доступной информации - Ошибка выжившего - Ошибка атрибуции - Большие числа и свобода воли
Все фото с сайта pixabay.com